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时间:2017-11-29
《2012年2月金地·天玺销售端提升方案探讨》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、金地·天玺销售端提升方案探讨最顶级产品的销售需要:最豪华的配置最强大的精英阵容……最具仪式感的销售流程流程制度硬件配置软硬提升提报内容销售动线1条动线新设置带看动线3个制度预约制度、接待制度、自查制度各类提升软硬件提升,产品加法动线重设后:充分利用稀缺自然资源强化标准销售流程设置独立的销售中心PART1.销售动线叠墅区域豪宅大门会所1#2#3#6#群贤路双亭路升级销售动线,原则:动线要长并利用更多会所及周边更多资源。小坂湖木栈道香榭丽道客户经理待岗区域自在广场音乐广场小坂湖木栈道音乐广场侧面豪宅客户专属停车场豪宅专属接待区域--3#会所(
2、侧门进入)3#架空层会所作为豪宅客户的接待中心,放置独立区位、沙盘、洽谈桌会所63接待停车引导停车预约制实行客户经理初次接触服务团队保安礼宾管家客户经理大客户经理PART1.销售动线天玺案场销售流程及规范岗位、位置及数量流程礼宾管家大客户经理客户经理规范所需物料停车场(2个岗位)备客两名礼宾员挺立于一米线两侧,看到车辆有意向停入天玺销售中心停车场时,2名礼宾同时转身、敬礼。——————敬礼1米线*5礼宾岗(1个岗位)备客看到车辆有意向停入天玺销售中心停车场时应从礼宾岗出来,齐步走至礼宾岗外1米线处挺立。时刻准备迎接客户。——————1米线
3、*3停车场(2个岗位)迎接由离出入口近的礼宾员齐步走至车辆司机门处、敬礼,带客户打开车窗后询问客户是否前来看房,是否有预约,之前是由哪位客户经理接待等问题,并观察车内人员数量为开车门做好准备。——————询问得到客户反馈信息后,应指引客户进入车位,并根据车内人员情况挺立于车门旁,待客户停稳车后,为客户开门,并引导客户进入礼宾岗区域。——————礼宾岗(1个岗位)迎接看到客户走出停车场时,敬礼并保持至客户离一米线距离2.5米位置处,礼毕,同时拉开一米线。待客户走上台阶,稍带微笑、语气平和地说:“欢迎参观天玺销售中心。”——————1米线*2
4、停车场(2个岗位)传达信息/备客接待客户的礼宾人员分别通过对讲机1频道、2频道向销售中心前台管家、客户经理传达客户信息(客户姓名、一行几人、车的品牌、型号、之前接待过的客户经理名字等)————获得礼宾传达的信息后,如有预约,做好备客准备对讲机礼宾岗(1个岗位)登记客户走入木桥区域后,进入礼宾台,登记客户信息(客户姓名、一行几人、车的品牌、型号等)——————客户来访记录PART1.销售动线会所63卖场接待管家介入大客户经理介入服务团队保安礼宾管家客户经理大客户经理PART1.销售动线岗位、位置及数量流程礼宾管家大客户经理客户经理规范所需物
5、料销售中心前台管家(1个岗位)备客——接到停车场传达信息后应立刻打开销售中心大门、并自然挺立进入备客状态。————对讲机迎接——看到客户进入,面带微笑,目视客人,并随着客人脚步的节奏,身体缓慢移动,用温柔的声音说道:欢迎光临天玺,这边请!(同时,手要有指引动作。)————销售中心销控台(3个岗位)迎接——————客户走入销售中心大门3步后应立刻起身,行注目礼。岗位、位置及数量流程礼宾管家大客户经理客户经理规范所需物料销售中心前台管家(1个岗位)接待并安排客户经理接待——面带笑容,引客户至销售中心洽谈区,指引客户入座后对客户说:“xx先生/
6、女士,您好,请问您是第一次来么?”客户说:“是的,第一次来。”管家接着说:“我帮您安排一名客户经理吧,请稍等!”————和客户保持一定的距离,距离由自己把控,60厘米是参考值,双手仍然自然交叉放置在腹前(与之前一样),并自信、微笑地对客户说:“xx先生/女士,您好,请问您是第一次来么?”客户说:“是的,第一次来。”向客户介绍客户经理——客户经理到。管家把大客户经理介绍给客户说:“xx先生/女士,您好,让您久等了。这位是我们的客户经理xx先生/小姐,下面就由TA来接待您,如果您有需要,我尽力帮您。”————(在客户经理和客户谈话时)管家自信
7、地微笑,双手交叉贴于腹部,自然地挺立在离客户1米-1.5米东偏南30-45度的方向,时刻关注着客户和客户经理,时刻准备着为客户服务。(一般是由客户经理发出信号)停车场(盘客区分天玺&自在城客户)洽谈区(销售人员待岗、接待)3#会所(客服茶水服务)礼宾:先生/女士,您好,欢迎参观,请问您今天参观多大面积?若看天玺则继续问“请问找哪位客户经理?”(根据客户提供面积段引导不同的接待动线)询问客户姓名。客户进入天玺接待动线后,对讲机呼叫样板房接待区销售人员做好接待准备,并告知销售、客服人员客户姓名、一行人数、客户经理姓名、车辆基本信息(车型、是否
8、外地车)及客户基本特征(以便工作人员马上就能认出客户名字,给客户一种亲切的感觉)。客户参观完毕后,走入停车场范围,礼宾引导至车辆处,开门、护顶,并说:“x先生,欢迎再次光临。”客户入门,后客服
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