第二章推销三要素

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1、第二章第一节推销三要素徐大伍2.1推销是什么（总结）？是科学和艺术。美国管理专家的评论。原因是什么？科学：掌握推销原则和方法。艺术：灵活2.3案例分析几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”2.3案例分析丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有

2、，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？2.3案例分析（课堂讨论）：2.3案例分析2.4思考题？1、据美国纽约销售联谊会统计表明：71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也很难做成。顾客为什么会买你的产品？推销员只有首先把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。2、在实践中，一些推销员一见顾客就问“买不买”或“要不要”，这些推销员基本上都会碰

3、壁的。原因就在于，在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。3、推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。(自身)2.5乔·吉拉德他有一句经典名言：销售你自己！正是由于坚持不懈的销售自己。因为他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。2.6推销原则1.需求第一2.互惠互利3.诚信为本4.说服诱导第二节推销员具备素质（心理素质）【引例】在乡村小店里，一个新销售员正在接待一个顾客。这时来了一位老大娘，她想买一个暖水瓶。销售员连续给她看了三个暖水瓶她都摇头。销售员有些奇怪，就问：“大娘，这三个暖水瓶都有什么问题吗?”大娘

4、说：“这三个都坏了。”销售员很惊讶，“不会的，这可都是新进的货呀。”大娘说：“每只瓶胆里都有几个黑斑，不是坏了吗?”销售员一听，笑着说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受的压力过大而破碎，需要将内壁承受的压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。店里老售货员知道此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗?”新销售员摇摇头。老销售员说：“第一，我在这儿好多年了，周围的老百姓都认识我，

5、他们都相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”谢谢大家！