第二章 推销计划

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4、厂预爪阐竹油有厌工敛帚熊畦或仿找乙摊歼鹊母芦散纫涕虾棱澳购玫喜乌月嚷厢咀来虽广籽惰度七窗牧豫菲辆民坊栏廷来业课题:第二章推销计划本次授课目的与要求:了解推销计划制定要点和方法授课类型:新授课外作业（或复习题）:新课难点、重点与解决措施:推销计划制定方式教学后记（存在问题及改进措施）:教学内容及设计安排:Ⅰ、新课导入Ⅱ、新授推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。就像一个企业必须要有新产

5、品开发计划、生产计划、采购计划、资金使用计划一样，每个推销人员在推销前必须制定自己的推销计划。　　推销计划制定得合理与否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。一般说来，一份完整的推销计划包括以下内容：推销目标　　推销洽谈是个复杂的过程，这一过程的最终目标是推销成功，达成交易。但这一目标的实现往往是经过若干次推销访问才完成的。而每一次推销访问也都应有明确的目标，每一次访问的目标应是递进的，逐步接近推销成功的。因此，推销人员必须了解顾客购买决策的过程，清楚顾客在不同购买阶段需要解决的主要问题，确定每一次访问应采取的对策和行

6、动方案。拜访顾客的路线　　推销人员可将拜访的顾客进行适当的分类，如重点拜访的顾客和一般拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应的顾客和反应冷淡的顾客。在此基础上，推销人员可根据短期推销推销目标，采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。如果考虑长远的推销目标，则可采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。考虑到与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行有针对性的拜访和推销。然后，结合以上目标，再根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最

7、少的时间，最高的效率完成推销目标。推销洽谈要点　　确定洽谈要点的过程即是针对洽淡对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中推销技术，推销策略和技巧　　在推销洽谈过程中，顾客可能会提出各种问题，推销人员应事先估计洽谈中顾客可能提出哪些问题，应如何应付和解决这些问题。推销人员应从实际出发，巧妙地解决这些问题。这些问题包括：应该用什么样的方法接近顾客？怎样在最短的时间内吸引顾客的注意？如何激发顾客的购买欲望？怎样使顾客相信和接受产品？如何促使顾客最终作出购买决定等。推销访问日程安排　　根据洽谈双方的时间安排，拟定好访谈日程，掌握好谈判进度，也是取得