第二章 推销理论与技巧

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1、第二章推销理论与技巧销售圣言术“驭”“近”“推”“解”“谈”“定”驭驾驭自己驾驭商品驾驭顾客第一节驾驭自己一、推销人员的人生目标二、特别的销售计划三、制定自己的标准说法四、推销人员应具备的态度一、推销员的人生目标你不但要有”成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。拟定你自己的人生蓝图：1、在一生中，打算做什么事？2、打算最后成为怎样的人物？3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后)。（一）工作方面：1.希望获得多少收入？2.希望爬到怎样的职位？3.希望获得多大的权限？4.希望从工

2、作中获得怎样的名声？（二）家庭方面：1.希望拥有怎样的生活水准？2.希望住上怎样的房子？3.希望孩子们受到什么程度的教育？（三）社会方面：1.希望拥有什么样的朋友？2.希望属于什么样的社交圈？3.希望拥有什么样的嗜好？当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。请牢记莎士比亚说过的名言：“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能燎草终其一生。”二、特

3、别销售计划在制定计划之时，要注意以下几个方面（一）要有某些特别的提案。“针对他而计划好的某些特别的提案。”（二）你不能光靠普通的商品说明。你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：1、我要向他说（讨求）什么？2、我要说服他做什么？3、我打算采取什么“方法”促其实现？4、怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：（一）要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。（

4、二）设想一下会发生的事情：1、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。2、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。3、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。三、制定自己的标准说法使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。怎样编造“标准说法1、先写出来再说

5、。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。3、练习。※发出声音，读读看。※利用录音机，听听看。实地使用。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。实地使用之后，对下列事项加以检查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顾客的反应如何？四、推销人员应具备的态度怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？1、随时养成坐到前面的习惯任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分

6、人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。2、养成凝视着对方交谈的习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。”（一）推销员的良好工作态度3、走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有

7、要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”4、主动发言在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。5、大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。（二）推销员应屏弃的弱点大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推

8、销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒