推销理论与技巧

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1、房地产屮介的稚蘇工作程序房地产工作与顾客的接触是比较全面的，同时，它的工作性质是一个复杂的推销过程,因此，我选择二手房房产屮介去见习，以便对推销理论屮学习到的知识更好更全而的运用，也在实践屮更好地将理论理解。由于房地产经纪人需要一定时间积累起來的经验才能单独跟客户接洽，所以接下来的阐述一部分是我亲身经历加上自己的理解，还有一部分是一位前辈将他的经验传述给我的。一、寻找顾客我们推销的产品是二手房，首先我们要冇房源，这决定了我们的客户不止冇买房的客户，还有-一些房源的房东，虽然推销的对象主要是买房的客户，但是在寻找客户的过程屮还是涉及到了-

2、•些房源的房东。寻找客户的途径主要有三种：网络，电话及上门拜访。1、网络搜寻主要是将房屋的具体信息放到一些门户网站和专业性的网站上，并且留下公司的联系方式和地址，有心买房的客户白然会留意这些网站的信息，这种方法比较被动，等着客户联系我们，当然对于网络的作用不仅仅是将信息公布，我们还耍主动搜寻二手房源的信息，一般公司的业务员每天都冇寻找房源的任务，因为房东会同时将自己房了的信息放在几个公司的门户网站上，我们需要跟房东进行沟通确认。2、电话一部分冇记录的老客户，特别是一些买房用于投资的客户，他们的需求可能会比较大,同时一些记录会帮助我们对客

3、户的要求会比较了解，这时可能是通过电话再次确认，这时就需要针对需求的内容进行电话搜索客八。当然还有相当一部分电话号码是來自于一些商业渠道，就需要新人每天打电话，进行全而撒网，地毯式搜索。3、上门拜访上门拜访的比例相对而言就会少一点，一般是根据电话预约，确定初步意向才会上门拜访的。上门拜访比电话搜寻会更加肓接，有些客户的需求不能通过电话三两句讲清楚，上门拜访能与客八更好的沟通，深入了解客户的需求，同时能给客户留下印象。这也是锻炼新人常用的一种手段。二、客户资格审查1、运用MAD模式，首先是客户需求审查一般会通过聊天等途径了解客户的需求，重

4、点服务的客户是一些A类客户，就是近期会付诸行动的，比如由于结婚，拆迁，工作调动需要定居的。我跟前辈曾经遇到一对夫妇,孩了快到入学年龄，想找一套学军小学的学区房，他们就是地段指向型，由于学区房的紧俏,我们手小的房源有限，他们的态度是很积极的，由于H己是要住的，价格承受的区间可能相对也大点，成交率高，也是我们重点的客户对彖，前辈跟我说，买学区房的，还有一类就是只要户口的，那种就是越便宜越好，只要价格适宜，就能敲定，由于冃前学区房比较走俏，主要的难度还是说服房东，不过话说回來，想好买学区房的客户基本上己经做好了房子价格高于市场均价的心理准备了

5、。还有一类客户，我们称之超A类客户，这类客户买房的目的主要是用于投资，他们态度不急，一般是在观望市场行情好不好，现在由于国家宏观调控比较紧，这类顾客目前比较少，但这是我们的长期客户，也会经常联系，电话回访。2、支付能力审查在二手房市场，审查的范围包括房源，历东，还有购买客户。我们会去看历子，看房子的新I口程度，L1照，朝向，层高，房子结构等，我跟着前辈去看的时候，他们一般会把房子的基本要素记下來，如果有什么不足的地方也会留意，作为我房东谈降价的时候的一•部分因素吧。接他房东，主耍是跟房东聊聊天，了解他们对房子的期望价格，同时还需要了解房

6、东的性格，那次我们遇到一个房东，对自己房了的增值潜力等觉得十分有信心，而且是一个比较坚持的，一直不肯降价，后來我们只能从买家那里入手。还有，为了确定房子的产权,我们会在有必要的悄况会复卬三证等相关的法律文件。买者的支付能力审查主耍是凭经验,通过和客户的聊天，还有就是通过其从事的职业來判断。3、购买决策权的审查因为房子是价值比较高的高档商品，如果是A类客户-•般都会本人或者有决策权的家庭成员来问询，比如我遇到的希望买学区房的夫妻而來咨询表明购买意愿，对房子的购买有直接决策能力，这就是我们需要花大虽力气去说服的对象。三、约见客户我们有记录一

7、些A类客户对房子的要求，一有符合的房源，就会跟其进行联系，将房子的情况进行阐述，如意向确定，就会跟客八进行约见，一般是首先陪客八去看房（有时候房市的行情比较好，一些投资者不要求看房，只要冇符合条件的即可，现在很少），一些客户由于急着买房，或者想多看点房，即使房子有时候不太符合他们的第一需求，他们也会提出约见看房，这种情况下，需要我们摆好自己的心态，有时候房子和客户需求出入不太大的话，我们一般会突出房子的优点进行说服，如果价格能比他想像中更有优势的话，那么成功的可能性还会再人些。房了满意的情况下，我们就进行下一步，面谈。四、面谈面谈的地点

8、一般是在公司的门店里，主要是运用主场优势，而且如遇到具体问题可以直接请示，如果有特殊情况述是会迁就客户，前往客户要求的地点。面谈的内容主要是房子以及价格。客户对房了的需求可能会很多，我遇到很多情况下，房了的