渠道效率的来源及其实现

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1、商业财会渠道效率的来源及其实现●赵国强一、啤酒游戏摘要销售渠道优势是一种可持续的竞畅，才导致渠道危机在众多在麻省理工学院斯隆管的企业中频频发生。争优势，而渠道效率则是渠道优势的体现。理学院的课堂上有一个做了三、渠道效率的来源本文通过麻省理工学院斯隆管理学院的20多年的模拟试验，被称为渠道效率是渠道优势的“啤酒游戏”引出了对渠道效率的讨论，阐“啤酒游戏”。做法是，通过向体现。当企业拥有了高效率的述了渠道效率的来源及实现方式，并提出批发商发出订单，零售商对销售渠道，企业就获取了一种应以信息技术为基础，通过掌握终

2、端的渠顾客某一时点的啤酒需求做可持续的竞争优势。从啤酒分道战略来创建高效的销售渠道。出反应；而批发商又通过向销的例子申我们可以看出，渠关键词市场营销销售渠道竞争优势啤酒厂订货做出反应。在斯道的效率来源于三个方面：决隆学院的模拟中，学生们被分成三个组，分别扮演策的有效性、渠道的传输速度和正确的信息。零售商、批发商和啤酒厂管理人员。每个小组都受在经营实践中，工厂生产、仓储、市场营销和销到指导，以便以尽可能好的方式管理他们的库存，售不应该是分开的、孤立的职能，它们是一个相互连进行合理地订货从而使利润最大化。试验结

3、果使参接过程的组成部分。要建立高效的渠道，各个渠道成与者目瞪口呆：当需求发生变化的时候，表面上看员必须充分地协调合作共同致力于实现渠道利益似机智聪明的决策却导致了灾难性的结果——库的最大化，而不是片面地追求个体的最优。因此，在存的恶性膨胀引发了渠道的崩溃——远未达到利渠道的决策中，必须进行适当的集权和分权，以保证润最大化的目标。渠道决策的效率和有效性。二、来自游戏中的教训在高效的销售渠道中，速度是至关重要的因素，游戏中啤酒的生产一分销系统在实际生活中是过度的延迟会引发渠道的崩溃零售商、批发商和比较典型的渠道

4、模式，在这样的销售渠道中存在许工厂仓库之所以都有一定数量的存货，就是因为考多危机，顾客需求的微小变化就会引起过度的库存、虑到送货订货都需要相当长的时间如果能利用信激烈的振荡和严重的损失。从啤酒生产一分销的模息技术把信息流的延迟降至接近于零，将物流的延拟中，我们可以得到三个方面的经验教训：迟降至25％甚至更少，那么，库存的情况就会大大1．系统结构引发了渠道的危机。销售渠道不必好转。要的复杂化导致了决策的过度分散，渠道成员的协由于没有正确的信息，决策者经常做出不合规同作用没有充分地利用起来，在这种情况下，渠道成

5、律的或次优的行为。在一个组织中，信息常常有其固员追求个体最优(与利润最大化相对应的库存)的行定的流通渠道，而不总是传给需要它的决策者。在啤为引发了渠道的崩溃。酒分销系统中，如果批发商和工厂知道目前顾客对2．延迟是渠道崩溃的一个主要原因。在啤酒分零售商的订货量，它们就不会像模拟试验中那样有销系统中，长时间的延迟使啤酒库存过量十分严重。过多的库存。工厂需要尽可能利用最好的信息来安渠道中的延迟越短，就越不容易出现过度库存或剧排生产计划，但是，在传统的零售一分销一工厂的渠烈的振荡道结构中，生产计划’的制定往往是以零

6、售商和批发3．缺乏好的信息是诱发渠道危机的另一个原商严重扭曲的信息为基础的。因。在啤酒分销的例子中，批发商从零售商那里接受四、渠道效率的实现订货，啤酒厂从批发商那里接受订货，都没有关于顾加快信息传递速度的战略’速度是获取渠道效客订货量的直接信息。如果啤酒厂和批发商能够在率的基础，正确的信息是渠道效率的保障。因此，我顾客订货时看到顾客订货量的变化，他们积压的货们应该通过以rr(信息技术)为基础的掌握终端战物肯定不会那么严重。啤酒厂和批发商都受到系统略来实现渠道的高效率。应用I1r系统，使我们可以的误导，对销售

7、量的增加估计得远远高于实际需求。采用如下三种活动来建立高效的销售渠道：①尽可如果啤酒厂和批发商都能得到零售商的信息，那么能消除延迟；②在恰当的时间将正确的信息传给适灾难便不会发生了。实际生活中，正是由于信息不当的人员；③简化渠道及人为的相互作用。当前高‘羽商论)20眩6营销平台21世纪市场营销新战略●林祖华摘要随着市场营销环境的变化和消费热点的不断转化，企业在未来市场竞争中必须采取新的营销战略，只有这样才能与大潮流大趋势相适应，在市场竞争中占据一席之地。关键词21世纪营销新战略一文化营销战略。企业文化包括企

8、业经营观经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知、念、企业精神、价值观念、行为准则、道德观念、企业识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所形象以及全体员工对企业凝聚力的重要手段，同时，依赖的土地、劳动力与资本等资源，它是深埋在人们它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为头脑中的资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活引导到企业所确定的目标上来，通过对企业所形成动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采