电子商务环境下的渠道冲突与管理对策

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1、Marketmodernization电子商务电子商务环境下的渠道冲突越来越小。在这种形势下，分销渠道成本的控制变得举足轻重。在电子商务迅猛发展的背景下，新的渠道形式迅速涌现。实际上，正是行业自身的发展，计算机和电讯技术的进步促成了新的渠道形式不断涌现。每条新渠道都是对最终客户的细分市场，或是由最新技术所带来的可能性的响应。先前的渠道正在分裂为越来越多的专业化渠道。从零售层次看，各行业的零售店日毛晶莹益分化为两种截然不同的类型。一种是专门商店，集中经营特定的产与管理对策品类型；第二类零售店强调的则是

2、规模和价格，靠品种丰富与价格低廉吸引大量客户。此外，信息技术的发展也赋予了厂商重组各项活动的动力。对于渠道设计者来说，电话营销、电视营销、直接邮寄等直接营销手段的发展，以及电子商务的推广与普及，不只是增加了可供选择的渠道形式，甚至可以在此基础上发展一种全新的业务。因此可以说，新的渠道对于企业则意味着更低的成本、更紧密的客户的关系、更快速的反应，以及更高的效率。很多企业还面临着这样一个问题：客户的力量不断增强，有时甚至作者简介：才能从自身的实际出发，制定正确被渠道中的中间商所控制。这种趋毛晶莹厦门大学

3、管理学院博士的电子商务环境下的分销渠道的应势在零售领域尤为显著，制造商的研究生，研究方向：技术经济及管理、对管理措施。品牌和力量被大大削弱了。制造商电子商务。本研究受国家社会科学基金一、当前分销渠道所面临的环与经销商之间力量对比的改变，是资助,立项批准号02BJY110。境挑战零售商与客户之间关系更密切的必分销渠道已成为当今企业关注中国市场的分销渠道发展经历然结果。信息技术的发展非常有利的重心，并逐渐成为企业克敌制胜了从重视厂家阶段，到重视经销商于零售商力量的增强，他们掌握产的武器。对企业来说，分销

4、渠道的建阶段，最终进入重视消费者阶段的品销售与客户需求的更全面的数据，立实现了一系列重要的经济职能，过程。后者的表现特征是一切以消从而增强了零售商讨价还价的能力，包括产品销售、信息交流、服务传费者为中心，一切以消费者的满意而这对制造商的盈利能力造成了极递、资金流动等，拉近了生产者和消为目标。这就要求产品要以最方便大压力。在这种情况下，许多制造商费者之间在时间与空间上的距离。的途径让消费者购买，要求厂家要不得不开始寻找新的渠道形式，从随着21世纪的到来，电子商务渠道以最快捷的速度对消费者的购买需而能够

5、降低成本、加强控制，并最终逐渐兴起，并引发了一系列的渠道求和评价做出反应。此外，中国市场提高自身的盈利能力。近几年，许多冲突，电子商务环境下的分销渠道的许多领域供大于求，竞争日趋激企业纷纷尝试通过直销或电子商务管理面临着变革和挑战。企业必须烈，而商品价格日趋下降，企业利润的形式销售产品。对所面临的环境做认真客观的分析，越来越薄，分销渠道的利润空间也总之，不断变化的渠道环境对厂42Marketmodernization电子商务商的渠道战略提出了新的要求，为往往会引起传统渠道商的不满，他们道上的产品可采

6、用隐蔽的方式降低适应这种变化，经理们不仅要转换严密监视着电子商务渠道上产品的价价格，或者采用与传统渠道上的产现有的渠道形式，更要转变观念，转格，采取各种方式来抑制电子商务渠品不可比较的定价，以降低渠道之变渠道设计与渠道管理的基本原则。道的价格优势。间的冲突。二、电子商务渠道与传统渠道2、促销冲突。由于电子商务渠其次，促销冲突更易于解决。企的冲突道与传统分销渠道具有不同的促销业可以制定统一的促销策略，并鼓电子商务渠道通过互联网提供目标，而且受各种客观条件的限制，励不同的渠道互相为对方做广告。产品和服务

7、，通过互动的电子方式因而会采取不同的促销策略。而这例如，通过互联网促销，既可以促销完成交易。电子商务具有降低成本、些促销策略可能会影响到其他渠道产品，还可为传统渠道商做广告，鼓进入细分市场、并向全球提供信息商的利益，从而引发冲突。励顾客采用其他分销渠道。有的企等优势，因此吸引了很多企业在保3、顾客冲突。虽然电子商务渠业只在网上提供产品信息，却不收留传统分销渠道的同时，纷纷开拓道与传统分销渠道可能是各自占据订单，这就减少了渠道之间的冲突。新型的电子商务渠道。然而，戴尔的不同的细分市场，但不可避免地会再

8、次，解决顾客冲突更多地依网上直销模式并不是任何一家企业出现竞争市场中相同顾客的情况。赖于市场的细分。有的企业限制其都可以学习采用的，尤其是采用多结果就导致了市场的冲突和供应商在网上销售的产品，令电子商务渠渠道策略的企业，必须处理好渠道内部的冲突，也令顾客迷惑不解。道与传统分销渠道分别销售不同的冲突，否则会激化各渠道的矛盾，最引起渠道冲突的原因主要有三产品，网上所销售的产品是传统渠后以失败告终。著名的康柏公司曾个方面：渠道成员的目标不一致，渠道上不销售的产品，而传统渠道