KPI分析与运用(wxp)

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1、KPI分析与运用讲师：王兴平8/5/2021课程大纲一、基础概念回顾二、KPI的真相三、如何撰写分析报告四、案例分析示范与实演五、KPI分析与运用的基本准则3.1(1)8/5/20212一、基础概念回顾1、基础概念2、KPI计算公式3、KPI分析3.1(2)8/5/20213一、基础概念回顾1、基础概念KPIKEYPERFORMANCEINDICATOR关键业绩指标3.1(3)8/5/202141、基础概念FYPFYC人均FYP人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率期交比率……期初人力期末人力平均人力举绩人力举绩率实动率增员率

2、脱落率……KPI人力指标业绩指标一、基础概念回顾3.1(4)8/5/20215保费计划达成率=实际完成保费/计划保费举绩率=本期举绩人数/本期期初人数人均产能=本期首期保费/本期举绩人数人均保费=本期首期保费/本期期初人数人均件数=本期出单件数/本期期初人数有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数件均保费=本期首期保费/本期总件数2、KPI计算公式参考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件项目一、基础概念回顾3.1(5)8/5/20216增员率=本月新进人数/本月期初人数脱落率=本月脱落人数/本月期初人数保

3、单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数)9%6%85%项目参考值2、KPI计算公式一、基础概念回顾3.1(61)8/5/202173、KPI分析一、基础概念回顾让数字拥有生命找出数字背后的真相3.1(7)8/5/20218二、KPI的真相1、寿险业务的发展模式2、关于人力3、关于生产力3.1(8)8/5/20219二、KPI的真相业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）1、寿险业务的发展模式3.1(9)8/5/202110分析

4、问题，解决问题！—KPI的根本意义认同度保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力个性家庭条款推销流程转介绍举绩率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量促成能力拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退3.1(10)8/5/202111二、KPI的真相增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立)2、关于人力3.1(11)8/5/202112有效人力概念的建立与强化有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人；关注有效人力对队伍的影响；提升队伍有效人力的措施：

5、增员质量的逐步提升；队伍销售技能的改进；业务结构的合理稳定；基本法执行更加到位；……2、关于人力3.1(12)8/5/202113增员率与新人留存率的关注队伍是基础,增员是保证,留存是关键；新人留存率对队伍持续长久发展的影响；改善新人留存率的措施：甄选体系的建立完善；新人育成体系的规范；职场基础管理标准化；主管综合能力的提升；……2、关于人力3.1(13)8/5/2021143、关于生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问

6、题）二、KPI的真相3.1(14)8/5/2021153、关于生产力人均件数的关注人均件数的重要性；改善人均件数的措施：活动管理追踪扎实；拜访工具设计开发；目标市场科学分析；销售流程专业规范；……3.1(15)8/5/2021163、关于生产力件均保费的关注件均保费的重要性；改善件均保费的措施：销售心态逐步增强；销售技能有效训练；传统期缴跟踪关注；险种结构日益合理；……3.1(16)8/5/2021173、关于生产力改善注意点：横向：连续关注（单一问题）；纵向：全盘考量（综合分析）；3.1(17)8/5/202118三、如何撰写分析报告1、类型（1）

7、单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。（2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。（3）依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。3.1(18)8/5/202119三、如何撰写分析报告2、绩效分析报告结构（1）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异（3）分析造成差异的原因（4）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）3.1(19)8/5/202120撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述2124个月在职组训培训三、如何撰写分析报告3、绩效

8、分析的步骤（1）描述绩效表现与既定目标的差距（2）这些差异真的很重要吗（3）分析造成差异的原因（4）提出解决