组训技能提升KPI分析与运用105页.ppt

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1、KPI分析与运用目前我们工作中的困惑?一、教育训练没有方向二、晨会内容痛苦不堪三、市场拓展缺乏方法四、团队辅导无从下手五、制定经营计划没有头绪……难！难！难！课程大纲一、何谓KPI二、KPI的意义三、KPI基础知识四、与团队经营相关KPI的解析方法五、如何撰写分析报告六、案例分析示范七、个案分析与研讨前言KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大

2、化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。目的通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题,找出原因，为管理者传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议.一、何谓KPIKPI（keyPerformanceIndicator)K：关键P：业绩I：指标是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。二、KPI的意义—对公司引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的

3、关键指标体系；制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关健。二、KPI的意义—对公司反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核二、KPI的意义—对团队全面准确地反映团队真实情况有的放矢、科学管理更好地提高绩效三、KPI基础知识绝对指标相对指标业绩指标人力指标三、KPI基础知识—绝对指标业绩指标FYPFYC保单件数人力指标1、实有人力2、期初人力3、期末人力4、平均人力5、举绩人力6、有效人力7、绩优人力8、脱落人数

4、9、净增人力三、KPI基础知识—相对指标业绩指标人均FYPFYP达成率人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率期交比率……人力指标1、举绩率2、增员率3、脱落率4、留存率5、新人三晋率6、业务主任晋组率1、首年新单保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和2、首年度佣金（FYC）首年度保费*首年度佣金率三、KPI基础知识—绝对指标三、KPI基础知识—绝对指标3、实有人力：AMIS实有人力：统计时点时AMIS系统中营销员状态为在司及考核保护状态的人员，职级为除26职级外的1、2系列，考虑人力数据清理后的人员为

5、AMIS实有人力。按照月末时点算作本月值。SZIS实有人力：统计时点时SZIS系统中收展员状态为在司及考核保护状态的人员。按照月末时点算作本月值。4、期初人力：报告期第一个工作日实有人力（月初、季初、年初）三、KPI基础知识—绝对指标5、期末人力：报告期最后一个工作日实有人力（月末、季末、年末）6、举绩人力长险主险举绩人力：按照当月佣金计算口径提取的长险主险新单大于0的营销员即为长险主险举绩人力；（按照长险主险FYC大于零计算）举绩人力（长险主险+短险）：当月长险主险举绩或短险保费累积大于500元的营销员三、KPI基础知识—绝对指

6、标7、平均人力1)月平均人力=（期初人力+期末人力）/22)季度平均人力=当季各月平均人力之和/32)年度平均人力=各月平均人力之和/12某团队1月平均人力86人，2月初人力90人，2月末人力94人，3月末人力102人则1季度平均人力为1月平均人力：86人2月平均人力：（90+94）÷2=92人3月平均人力：（94＋102）÷2=98人1季度平均人力=（86+92+98）÷3=92平均人力计算举例8、有效人力：是指当季FYC达到1Q的实有人力；9、绩优人力：是指当月FYC达到1Q的实有人力；三、KPI基础知识—绝对指标三、KPI基

7、础知识—相对指标10、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划11、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力=【本期新单保费÷[（本期期初人力+本期期末人力）÷2]】三、KPI基础知识—相对指标人均FYP计算甲团队10月完成FYP500万元，10月份月初人力950人，月末人力1050人则：10月人均FYP=500万元/〔（950+1050）/2〕=5000元/人12、人均FYC：报告期内平均每人的FYC量人均FYC=报

8、告期实际完成FYC/报告期平均人力=【本期新单佣金÷[（本期期初人数+本期期末人数）÷2]】三、KPI基础知识—相对指标人均FYC计算甲团队10月份完成FYP500万元，平均首年佣金比例25%，10月份月初人力950人，月末人力1050人则：10月