KPI基础知识与运用.ppt

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1、总公司培训部中国北京2012年10月KPI基础知识与运用第十一期训练专员养成特训营基础指标复习KPI意义与功能KPI实务运用KPI和保费目录业务与管理销售能力指标人力指标具体指标与定义首年度保费（FYP）计划达成率继续率件均保费人均件数人均标保人均产能业务与管理销售能力指标实动人力有效人力活动率绿色人力绿色率绩优人力绩优占比（率）定义：报告期内保单第一年度保费之和。公式：FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。首年度保费（FYP）1．初审

2、预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。2．初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。3．初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。4．犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。5．犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作

3、的保单其规模保费合计。6．犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。7．承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。8．承保规模保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。9．承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减

4、去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划计划达成率定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意

5、：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。件均保费例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。定义：报告期内平均每人完成的保单件数。公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数人均件数例如：10月份完成FYP500万元，10月

6、份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人的指标。用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定定义：报告期内平均每人完成的FYP量。公式：人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力人均保费定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份活动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人均

7、产能合众人均产能=活动人力在统计期内产生的标准保费/活动人力定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率实动人力报告期内实际产生规定业绩的业务员人数有效人力合众有效人力（活动人力）：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）≥300元的业务员。KPI定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力

8、注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份