第八章 采购谈判和合同管理

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1、第八章采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。品种规格技术标准质量保证订购数量包装要求售后服务价格交货日期与地点运输方式付款条件（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。多家供货厂商互相竞争。采购的商

2、品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。二、采购谈判的程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段（四）成交阶段（一）准备阶段确定谈判的目标；2明确谈判的内容；31制定谈判策略；33在谈判内容较复杂时的人员安排。5整理和计划在谈判中的一些问题；34制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。

3、（二）开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通；2洞察对方，调整策略；3刺激对方的兴趣；4共同设计谈判程序。开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和谐，东道主热情、好客。（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同。三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测四、一些常用的谈判技巧（一）买方

4、占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧借刀杀人化整为零压迫降价（二）买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术预算不足釜底抽薪案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。谈判过程：由顺利陷入困境到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理

5、、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。谈判陷入僵局，怎么办？法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回

6、国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。调整行动方案Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理仍未回国，于是全团决定提前回国。又见曙光中方回国一个月后，律师来电

7、，说Ｐ公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。继续谈判，签署合同由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同