采购谈判与合同管理CH

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1、采购谈判与合同管理采购谈判概述采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。2采购谈判的重要性：（一）争取降低采购成本（二）保证产品的质量（三）争取及时送货（四）获得优惠的服务（五）降低风险（六）妥善处理纠纷3采购谈判的内容①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交

2、货条件；⑥贷款的支付条件；⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。4采购谈判的特点（1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应；（2）讲求经济效益；（3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程；（4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系；（5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势；（6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。5采购谈判的程序询盘定义：询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该

3、商品交易的各项条件。6发盘定义：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。7实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。实盘一般应具有以下条件：1、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。2、各项交易条件完备物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。3、无保留条件。即供应商保证按提出的

4、各项交易条件达成协议、签订合同。8虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。虚盘一般应具有以下条件：1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、“以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得到供应商的确认。2、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物料价格视数量多少给予优惠等。3、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属虚盘

5、性质。9还盘接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。10接受指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对

6、方达成交易的一种表示。接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。11签订合同合约的签订也是谈判的一个重要环节。在物料交易的过程中，一方的实盘被另一方有效地接受，一般都可以通过一个有效的书面合同来表示。签字的合同成为约束双方的法律文件，双方都得遵守这一合同。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。12采购谈判的组织实施（1）采购谈判资料的收集采购需求分析

7、资源市场调查对方情报收集资料的整理和分析（2）采购谈判方案的制定采购谈判目标的选择采购谈判议程的安排13（3）采购谈判队伍的择选采购谈判队伍组选的原则采购谈判人员的素质要求（4）采购谈判的其他准备工作谈判地点的选择谈判现场的安排与布置模拟谈判14采购谈判的策略一、投石问路策略二、避免争论策略三、感情沟通策略四、货比三家策略五、声东击西策略六、最后通碟策略15【案例】缺乏谈判经验造成经济损失中国Ａ公司拟向美国Ｂ公司出口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。后来，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的价格，但同时却要求Ａ公司同意在

8、交货后半年收款。由于Ａ公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。事后，经过核算，半年的利息损失早已超过原价所得的利益。16【案例】谈判前沟通不足造成无法索赔Ｃ公司向Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符