采购谈判和采购合同

《采购谈判和采购合同》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判五、讨价还价六、采购合同第九讲采购谈判和采购合同一、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。第一节采购谈判的含义采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。二、采购谈判（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2） 采购金额较大时，降低成本（3） 公开招标，开标结果达不到要求时（4）某些国

2、际采购三、采购谈判的适用条件准备阶段正式洽谈阶段成交阶段四、谈判的程序（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排1、谈判准备阶段（1）   入题阶段（2）   开始洽谈阶段（3）   业务洽谈阶段2、正式洽谈阶段谈判策略沉默策略软硬兼施策略改良策略制造僵局，搅和策略沉默策略谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又

3、可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。软硬兼施策略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。改良策略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说

4、：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”制造僵局，搅和策略在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品

5、质量负责”。1、讨价还价的范围临界价格：卖方心目中的最高出价买方心目中的最低出价保留价格：　卖方心目中的最低出价买方心目中的最高出价五、价格谈判——讨价还价不卖不情愿接受可接受称心保留价期望价临界价卖方心中的几种价格称心所希望不情愿不买临界价期望价保留价买方心中的几种价格卖方的保留价买方的保留价（S）（B）买卖双方成交的范围（1）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2、讨价还价的方法•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。•对

6、笼统的报价，要求有价格细目。•可多次讨价，不必急于还价。讨价的注意事项：价格谈判的技巧◎欲擒故纵◎哀兵姿态◎差额均摊◎釜底抽薪◎迂回战术◎直捣黄龙供应商要提高价格时怎么办？一、直接议价协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。采购人员直接说明预设底价。不干拉倒。要求说明提高售价的原因。二、间接议价技巧议价时不要急于进入主题。运用“低姿势”。尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。争取其他非价格因素在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。善用“妥协”技巧。利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。谈判中最重要的是能够说服对

7、方，而说服对方最有效的是什么方面？采购谈判案例采购商A与供应商B合作了十几年了,现在B在A的相同区域开发了两家客户,并且供应价格高于A.所以B要终止与A的合同.假如你是A的一名采购人员,公司委派你前往B公司处理此事.公司要求是:要在原价格上与B继续签定合同.请问:1.你在去之前该准备哪些工作?2.到后该如何与B进行谈判,完成公司任务?第二节采购合同一、必备条款（1）   商品的标的　含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。（2）   质量条款　明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限　约定违反质量条款时

8、的处理规定　供方提供产品合格证和必要的技术资料。第二条质量标准：从下列标准中选取（选取的在括号中打√）：国家或部委或企业标准（）；甲方产品标准（）；以双方共同封样的样品为标准（）。第三条甲方对质量负责的条件及期限：1、乙方提货的，若