第八章 采购谈判和合同签订

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1、第八章采购谈判和合同签订第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件1．采购谈判的含义采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。2．采购谈判的适用条件(1)结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。(2)多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供

2、货厂商在价格方面作出较大的让步。(3)采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。(4)需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标要求时，须经谈判决定取舍。(5)需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。二、采购谈判的程序采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。l明确谈判的内容明确谈判内容，需要搜集与谈判内

3、容有关的各项采购业务资料，如供货厂商的产销能力和供货服务水平、采购市场供求和价格动态等。（一）准备阶段2．确定谈判的目标(1)谈判目标。具体明确的谈判目标有助于谈判的成功；盲目、含糊不清的目标将导致谈判的失败。谈判目标是指在采购目标确定之后，准备在谈判中实现的目标。采购目标要根据采购性质而定，如单项采购或加工配件，其数量、价格、质量、技术性能等都要有明确要求。谈判目标分三个层次：①理想目标：谈判者期望通过谈判所要达到的上限目标。②现实目标：谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。③立意目标：介于理想目标和实现目标之间的目标。(2)对目标的可行性

4、研究。谈判目标的确定，是主观上的认识，与现实目标有一定距离，如何缩短这个距离促使目标实现，就要对企业内部实力与外部环境作比较分析，寻找可行的途径以达到目标要求。这就需要掌握以下几方面的信息。①市场信息：市场可供资源量、产品质量、市场价格、产品流通渠道、供销网点分布等。②科技信息：新产品、替代品、新技术的应用，产品质量、检验方法等。③环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家有关经济政策、价格体系的改革、进出口政策方针、价格体系的改革等。④企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。⑤谈判对手的信息：供

5、货厂商生产能力、技术水平、信誉等。通过对各种信息的综合、分析、讨论，最后确定恰当的目标，容易取得谈判的成功。3．制定谈判策略制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略的基本步骤如下：(1)明确希望通过谈判达成的目标，例如以最低的价格购进一批原料，力争采用分期付款方式等。(2)收集相关数据，了解供应商的详细情况，特别是在价格方面的立场，并对所购物资的成本进行分析。(3)确定实际情况，也就是找出认为可信的数据。每一种实际情况都是所希望达成协议的一方面的信息。(4)找出分歧点，即需要在谈判中重点讨论的问题。谈

6、判的目的就是为了解决问题，从而签订一份双方都满意的合同。(5)分析各自的优势和劣势所在。例如：供应商的供应能力、订单积压状况和盈利能力如何?与该供应商签订合同的可能性有多大?是否存在时间上的紧迫性?分析实力的过程可以帮助谈判者确立谈判要点，避免产生不切实际的愿望，并且为制定策略出谋划策。(6)确立自己在分歧中的地位，并且根据所得资料估计供应商在每个分歧中的地位。需要明确的问题有：用什么资料来支撑自己的地位?什么资料可能支撑供应商的地位?在进行优势分析后，应该提出两个问题：谁在谈判中处于更有利的地位?哪些关键点可以使双方都能得到最大的好处?(7

7、)制定谈判策略。首先安排谈判进程，决定先讨论什么问题，后讨论什么问题；研究在哪些方面采购者可以妥协，在哪些方面应立场坚定；确定谈判团队(通常由管理和质量控制人员组成，由采购部门领导)由哪些人组成；为每一个目标确立谈判范围和指标，从而制定谈判者认为能够实现的合理目标。策略的制定应该建立在对形势和谈判策略的正确理解的基础上。如果谈判的目的是达成交易，那么谈判的方法和技巧就十分重要，因为它能够影响所表达的意图。采取的策略要使另一方感觉谈判者或者合同结果是积极的，那么他们就会致力于协议的达成，并争取解决签订合同期间所产生的任何问题。4．整理和计划在谈

8、判中的一些问题整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题，按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在正式开始谈判前，征求对方的意见，取得其同意。5．在谈判内容较复杂时的人员