赢在过程大客户营销及漏斗法管理

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1、卞维林Weilin.bian@p2c.com.cn赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理狼型销售团队培训体系企业内训版教练型营销经理技术成为头狼—职业经理行为购买者分析狼型赢销销售过程管理时间管理与自我管理销售沟通与提问销售法赢在过程—大客户营销过程管理建立信任与团队协作赢在共好整合营销之道卞维林Weilin.bian@p2c.com.cn面向竞争的大客户营销策略什么是大客户？大客户：KeyAccount大客户：关键客户什么是大客户？大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系忠诚度购买力低购买力

2、低忠诚度IIIIII大客户在哪里？忠诚度购买力低购买力低忠诚度IIIIII内部专家行业影响灯塔工程大客户营销关键因素HOW—TO—WIN决策链致胜产品综合竞争力致胜合作伙伴致胜双赢策略致胜大客户销售管理销售管理中经常出现的问题1、销售员缺少工作主动性2、销售员工作效率低下，重点不突出3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划4、销售费用失控5、销售额预测准确度低6、销售额对个别Supersales的依赖性较大7、销售人员流动对销售额影响较大8、团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显9、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具10、

3、销售成功率忽高忽低……到底是哪里出了错？待开发客户/机会0%成交100%过程VS结果课程目标建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路漏斗法客户分类利用漏斗法管理销售过程利用漏斗法潜在客户管理体系评估销售工作漏斗—FunnelList待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买以客户为本客户管理三步曲待开发客户/机会0%成交100%行动指南1、……2、……3、……行动分析？值不值得做？能不能做？现在需不需要投入重兵？……定位？？成交可能性？距离成功有多远？……解决之道待开发客户机会成交里程碑

4、里程碑里程碑里程碑里程碑行动指南1、……2、……3、……行动指南1、……2、……3、……给你的销售员准备一套锦囊……你清楚客户的位置吗谁是你的No.1潜在客户？请列出你的No.1潜在客户，并请回答以下问题：客户？首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？可能销售额？凭什么你这样以为？成交可能性（百分比）？为什么？障碍是什么？如果你是竞争对手，你会……你打算如何调整你的销售策略及行动？下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容）关键人？你现在联系的人是吗？以什么样的客户为本请牢记……潜在客户是那个正在与你“玩球”的人，那个人正与你讨论双方合作

5、的可能性……有明确的NextStep……在正常的周期内不断向前推进。与客户球玩从潜在客户到销售Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会待开发客户：可能的客户、值得注意者和引子Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会进行中的潜在客户Inactive待开发客户FA约见25%50%90%Sale成交平均的销售循环机会客户在什么位置我们应该做什么客户分类/O/FA/COFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户FirstAppointment活动状态

6、的潜在客户OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见成交客户客户分类/50%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%成交客户客户分类/50%类RightMan/正确的人RightProposal/正确的方案Budget/预算Schedule/时间表NextStep/下一步90%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户客户分类/90%类COD/合同待签ContractOnDemandContractOnDeskOnlyOne/唯一供应商NextStep/下一步OFA123C

7、待开发客户机会Fallback首次约见50%90%成交客户25%类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户客户分类/25%类完成FA客户完成立项我方销售员已经形成详细的销售计划分阶段推进计划决策链致胜路径NextStep/下一步OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户客户分类OFA123C待开发客户机会Fallback首次约见25%50%90%成交客户漏斗法是什么（1）销售员的行动指南……约定FANextStep完成FA立项销售计划NextStep正确的人正确的方案预算

8、时间表NextStepCODOnlyOneNextStep待开发客户机会成交10%25%50%90%“NextStep”或“掉”入“机会