营销漏斗法行动标准

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1、和佳漏斗法行动标准和佳漏斗法行动标准待开发客户:和佳漏斗法行动标准待开发客户分类标准：一、非项目型销售1、工资、奖金正常发放（有支付能力）2、近一年内没有购买过同类设备3、有一定的病源量二、项目型销售1、2000万年收入2、已有相关配套设备（罗列打√）3、有相关科室设置（罗列打√）4、常住肿瘤病人大于等于15人（或门诊量）5、具有微创手术能力的医生6、无同类设备7、对于肿瘤项目，近期内有购买肿瘤治疗设备计划和佳漏斗法行动标准第一步行动:和佳漏斗法行动标准第一步行动指南（从无到有寻找待开发客户）必做：完成区域行业信息收集（区域行业信息调查表）完成基础客户信息（客户信

2、息一览表）完成区域中有影响力的代理商信息收集对现有客户信息进行销售机会分析（客户信息一览表）可选：从其他同行获得信息从客户相关人员获得其他医院可能信息上网或电话薄获得客户信息团队：客户责任人：客户经理技术支持人：市场支持人：服务人：监控人：省区经理和佳漏斗法行动标准10%客户:和佳漏斗法行动标准意向客户的标准（10%）一、非项目型销售1、科室主任明确表示购买意向或客户已有该类产品的购买计划或代理商提供意向2、客户明确提出需要详细产品资料（临床，应用，技术原理，可行性分析）或客户主动来电咨询产品信息及报价3、有明确下一步行动计划二、项目型销售1、院方或科室有明确表达

3、合作的兴趣（产品罗列）2、客户明确提出索取详细产品资料（临床，应用，技术原理，可行性分析）或客户主动来电咨询产品信息及报价或提出进一步专业的学术交流。3、我司产品方案符合院方或科室发展方向4、有明确下一步行动计划和佳漏斗法行动标准第二步行动:和佳漏斗法行动标准第二步行动指南（待开发客户到意向10%）必做：与科室主任（详细罗列）建立关系向客户方科室主任或院领导代表介绍公司产品收集全面详细的客户需求信息：a、购买意向，b、近期购置计划，c、院方对我司产品的兴趣点（客户信息表）了解主要竞争对手详细信息：a、主打产品特点，b、价格策略，c、市场推广手段，d、重点客户从院方

4、了解可利用代理商资源回访老客户，关注原设备使用情况，挖掘二次销售机会和佳漏斗法行动标准第二步行动指南（待开发客户到意向10%）可选：邀请产品经理与院方进行学术交流；邀请院方参加我司组织主办的区域性学术活动；邀请院方参观省内灯塔工程；利用老客户人脉关系；从服务人员的服务记录发现客户意向；从产品经理的信息反馈中发现客户意向。团队：客户责任人：客户经理技术支持人：技术专家/产品经理市场支持人：市场部服务人：客服中心监控人：省区经理和佳漏斗法行动标准25%客户:和佳漏斗法行动标准立项客户的标准（25%）一、非项目型销售1、科室主任已向院领导口头申请或提交书面报告或院方同意

5、试用2、已与客户决策人有初步沟通且对方无反对意见3、有明确的下一步行动计划二、项目型销售1、院方对我司提交的方案或资料已进行过初步论证并形成认可意见2、院领导已确定产品购买种类3、已与院方确定考察或学术交流计划（以客户确认函或回执为准）4、公司内部已同意立项并成立项目小组（立项审批表）5、项目小组已形成详细项目销售计划（计划模板）6、提供1-3家候选合作代理商资料（代理商登记表）7、有明确下一步行动计划和佳漏斗法行动标准第三步行动:和佳漏斗法行动标准第三步行动指南（意向10%到立项25%）必做：进一步了解客户需求信息（决策链组成及各人员背景及个性化需求、采购决策流

6、程）；了解竞争对手信息（历史成交情况、竞争对手的内部关系人）；进行与竞争对手优劣分析，确立我司竞争策略并形成销售计划；推动院方立项；了解院方对各竞争对手的初步评价；与可利用代理商建立初步联系并确定合作优先级；在客户内部培养我方内部关系人。和佳漏斗法行动标准第三步行动指南（意向10%到立项25%）可选：邀请专家或产品经理与院方进行学术交流；邀请院方参加我司组织主办的区域性或公司主办的全国性学术活动；邀请院方参观公司“灯塔”工程；安排省区经理或高级客户经理与院方相关人员进行交流；利用老客户人脉关系推动院方对我司的认可；团队：客户责任人：客户经理技术支持人：专家或产品经

7、理市场支持人：市场部服务人：监控人：省区经理和佳漏斗法行动标准50%客户:和佳漏斗法行动标准入围客户的标准（50%）一、非项目型销售1、已与决策关键人进行过深入交流并达成共识2、决策者已经同意购买并对我司有明确的倾向性或书面报告已获正式讨论通过或试用已达客户要求3、客户有明确的采购时间表和采购方式4、有明确的下一步行动计划二、项目型销售1、已与决策人进行过深入交流并获得当众认可2、院方决策人已参加过我司组织的考察或学术交流活动和/或院方决策人已与我司高层进行过深入会谈并达成共识3、院方对我司产品及方案形成肯定意见4、院方已明确立项并有确定的预算5、双方深入探讨过商

8、务及技术条