销售会谈技巧模式

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1、销售技巧模拟训练角色扮演练习1—————业务代表角色：你是步步高别动队队员，飞天舞主题：增加促销员练习：你将会与家乐福超市科长魏无心讨论增加步步高产品促销员的事宜销售练习的背景情况：某一级城市，家乐福在当地的影响很大，步步高在家乐福有三个产品专柜，分别摆放三类产品，但促销员只有两个，很多时候忙不过来，金正和新科都有两个促销员。三类产品中，AV产品只有步步高、金正、新科三种品牌，步步高月销量300台，占AV产品总销量的50%，电话和复读机在家乐福都是同类产品销量第一。你的任务：说服魏无心科长增加两个步步高促销员名额，在角色扮演

2、之前，你要根据上述情况，运用《专业销售技巧准备表》来为整个销售介绍做好准备，请在销售介绍中以此表作为指南。角色扮演练习1—————客户角色：家乐福超市科长，魏无心主题：增加促销员练习：你将会与步步高别动队队员飞天舞会谈，你知道他将与你讨论增加步步高产品促销员的事宜销售练习的背景情况：你处在某一级城市，家乐福在当地的影响很大，步步高在家乐福有三个产品专柜，分别摆放三类产品，但促销员只有两个，很多时候忙不过来，金正和新科都有两个促销员。三类产品中，AV产品只有步步高、金正、新科三种品牌，步步高月销量300台，占AV产品总销量的5

3、0%，电话和复读机在家乐福都是同类产品销量第一。你的任务：在步步高的业务代表向你做销售介绍的过程中，如果他能用有针对性和量化的特征利益相你证实增加步步高产品促销员能给你带来利润的增长，你会同意。不过你会提出以下两个异议：1、新科和金正可能会有意见，影响你与他们的合作。2、人员管理的问题，怕步步高的新促销员不懂规矩给超市带来不良影响。角色扮演练习1—————观察者角色：你是整个角色扮演的观察员，这次会谈在家乐福超市科长魏无心和步步高别动队员飞天舞之间进行。主题：增加促销员练习：步步高别动队队员飞天舞将与家乐福超市科长魏无心讨论

4、增加步步高产品促销员的事宜。销售练习的背景情况：某一级城市，家乐福在当地的影响很大，步步高在家乐福有三个产品专柜，分别摆放三类产品，但促销员只有两个，很多时候忙不过来，金正和新科都有两个促销员。三类产品中，AV产品只有步步高、金正、新科三种品牌，步步高月销量300台，占AV产品总销量的50%，电话和复读机在家乐福都是同类产品销量第一。销售练习过程的要点：在步步高的业务代表做销售介绍的过程中，如果他能用有针对性和量化的特征利益向客户证实增加步步高产品促销员能给他带来利润的增长，客户会同意。不过客户会提出以下两个异议：1、新科和

5、金正可能会有意见，影响与他们的合作。2、人员管理的问题，怕步步高的新促销员不懂规矩给超市带来不良影响。如果步步高业务代表能用相应处理异议的方法来处理，客户应该接受。你的任务：1、管理整个角色扮演的过程、进行时间控制；2、如果客户的扮演者违反了规则，你要出面调控，让角色扮演能顺利进行；3、如果业务代表的扮演者有困难，你可以提供提示；4、运用《专业销售技巧运用评估表》来评估业务代表扮演者的技巧运用情况；5、主持角色扮演的回顾。