人寿与健康保险第10章节

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1、1第十章人寿与健康保险经营实务人寿与健康保险的营销模式人寿与健康保险实务中的核保原则人寿与健康保险实务中的核保程序人寿与健康保险实务中的核保要素人寿与健康保险理赔的概念及触发条件人寿与健康保险的理赔宗旨人寿与健康保险的理赔程序人寿保险投资的原则人寿保险投资的方式本章要点2经营实务：营销（展业）核保理赔投资3第一节人寿与健康保险营销一、人寿与健康保险营销的概念人寿与健康保险营销，也称为人寿与健康保险展业，是保险公司为了满足保险市场上存在的保险需求，由具有丰富专业知识的保险营销人员所进行的一系列活动。

2、人寿与健康保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，其对象是目标市场的准保户，目的是满足目标市场准保户的保险需求4营销具体包括：人寿与健康保险消费者识别、投保人心理行为研究、确定消费者所需产品并进行新险种开发、保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、保险费率厘定、保险营销渠道选择并以方便、快捷的方式分销给消费者以及售后服务等。5人寿与健康保险产品与其它产品的区别不是纯粹的消费行为风险管理计划、投资理财计划、财务保障计划6二、人寿与健康保险营销观念的进展以产品为导向的营销阶段(Product-dr

3、iven)以市场为导向的营销阶段(Market-driven)以市场为导向的营销方式比以产品为导向的营销方式更有竞争性，显然采用以市场为导向的营销方式的保险公司引导了市场的发展。7三、人寿与健康保险营销的内容（一）计划与控制(Planningandcontrolling)（二）市场识别(Marketidentification)（三）产品开发(Productdevelopment)（四）分销(Distribution)（五）搜集市场智能信息(Gatheringmarketintelligence)

4、（六）促销(Promotion)（七）费率厘定(Pricing)（八）客户服务(Consumerservice)8四、人寿与健康保险的营销模式（一）人寿与健康保险的传统营销模式1、保险代理人（1）保险代理人的种类①寿险代理人和非寿险代理人②保险总代理(Generalagent)、保险特别代理(Specialagent)和保险营销代理(Solicitingagent)③专业代理人和兼业代理人④独立代理人和独家代理人9（2）保险代理人的业务范围（3）保险代理人的法律特征（4）保险代理人营销的优缺点10

5、2．保险经纪人（1）保险经纪人的种类寿险经纪人和非寿险经纪人（2）保险经纪人与保险代理人的区别代理形式、代表权、产品销售、理赔服务（3）保险经纪人的业务运作（4）保险经纪人的法律特征113．保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中的禁忌12（二）人寿与健康保险的创新营销模式1、电话直销2、网络营销3、银行保险13第二节人寿与健康保险的核保/承保一、人寿与健康保险的核保（Underwriting）概述（一）人寿与健康保险的核保的概念核保也称为风险选择。在人身保险中，保险人对投保的保险标

6、的(即人的生命或身体)的风险加以审核、筛选、分类，以决定是否接受承保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致(同质化)，从而维持保费的公平合理的危险选择过程被称为核保核保的含义隐含两个要素（1）选择：是保险公司评估每件投保申请并确定准被保险人的风险程度的过程；（2）分类：是将准被保险人分配到期望损失概率与其最接近的被保险人一组。14（一）人寿与健康保险的核保的概念核保的含义隐含两个要素（1）选择：是保险公司评估每件投保申请并确定准被保险人的风险程度的过程（2）分类：是将准被

7、保险人分配到期望损失概率与其最接近的被保险人一组（二）核保的目的与意义1、维持公平合理的保险经营原则(Equitabletotheclient)2、维护保险公司经营的安全性(Profitabletothecompany)15二、人寿与健康保险实务中的核保原则（一）根据保险公司的承保标准选择符合条件的潜在被保险人（二）确保合理的承保结构（三）对承保结构内处在不同级别的被保险人收取不同的保费，保持对所有保单持有人的公平16三、人寿与健康保险核保程序（一）承保声明（二）承保环节1．保险代理人是第一核保人

8、2．承保信息的来源——投保申请单、代理人报告、调查报告、实地考察报告医生及医疗信息机构报告3．核保决定——接受投保申请并承保、有条件的承保、拒绝承保4．核保时需要考虑的其他因素——一个承保级别的费率是否足以弥补该级别可能发生的损失、再保险对承保决定的影响17四、人寿与健康保险核保要素分析（一）个人寿险核保要素1、年龄2、医疗风险因素3、非医疗风险因素18（二）个人健康保险的核保要素1、年龄2、健康状况3、职业4、性别5、工作经历6、生活习惯与生活方式7、逆选择8、道德危险因素19（