推销实务商务谈判4-8章

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1、现代推销理论与实务2第4章推销接近2.约见顾客3.接近顾客1.接近准备学习目标：了解接近顾客前的准备工作懂得约见顾客的方式与技巧掌握正式接近顾客的方法与策略推销接近：是指推销员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销接近包括三个环节，即：24.1接近准备P75目标客户个体的差异性要求推销员采用不同的接近方法和技巧顾客接近的准备工作具体包括：1）顾客资料准备P75顾客资料是反映顾客基本情况的信息资料。主要有：（1）个体准顾客的资料准备个体准顾客是个人或家庭式的目标顾客。相关的准备资料有：姓名/年龄/籍贯

2、/学历和经历/兴趣爱好/家庭状况/需求内容/其他（2）团体准客户的资料准备团体准顾客是指能购买推销品的企事业单位或其他社团组织。团体顾客的购买决策人与购买执行人常常是分离的，所以其购买行为更加复杂。相关的准备资料有：基本情况（名称、规模、地点）/生产经营情况/采购惯例/组织人事情况P77（3）熟悉顾客的资料准备熟悉顾客又成为常客、老顾客，是推销人员熟悉的、比较稳定买主。其资料准备工作主要是：在不断的追踪、反馈基础上，对原有资料的补充和调整。2）推销辅助器材准备P78掌握并灵活应用各种推销器材（视听/宣传/签约/其他）的内容和功用

3、个体顾客资料收集方法：询问法、关系介绍法、查档法。集团顾客资料收集方法：推销伙伴法、媒介法、调查法、查找资料法、找主管部门法等。推销人员自身准备的方法：经验法、自我检查法、自我设计法、他人设计法销售人员收集顾客资料的途径和方法是什么呢？P7834.2约见顾客P79约见顾客（商业约见）：指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程。约见顾客接近顾客推销洽谈排除推销障碍是否成功推销成功推销失败推销人员与顾客接触步骤约见顾客是整个推销活动过程的一个重要环节。它既是接近准备的延续，又是正式接近顾客的开始。成功约见顾客有利于直接了解并成功接近顾

4、客，并据此制定合理的推销计划。4.2.1约见顾客的内容：P79-82包括：确定约见对象（Who）、明确约见事由（Why）、安排约见时间（When）、选择约见地点（Where），即4W。4.2.2约见顾客的方式：P82-85常见约见顾客方式：电话/当面/信函/委托/广告/网上课堂练习：假设你是深圳市中药厂的推销员，你的目标顾客是你所在的医药连锁公司的采购部门，推销的产品自定义（药品、保健品）。销售部门的王经理要求你提交一份约见顾客的计划。请根据所学知识，制定一个简要的推销接近计划，在计划中应包括推销接近的：目标、准备工作的项目和内

5、容，约见顾客的内容、方式，并说明理由。要求：每两个同学一组，自愿结合；通过简要的讨论，用书面的方式完成这个“计划”，并以内部商务沟通的基本格式将你的初步计划汇报给你的部门领导。本练习以书面的方式，当堂上交。44.3接近顾客P85-89完成约见顾客的工作后，推销人员应按约定的时间、地点和方式会见约见对象，即进入正式的接近顾客的阶段。在此过程中，要在地理位置和心理空间上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。接近顾客的方法：4.3.1产品接近法推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法4.3.2利益接近

6、法推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣4.3.3问题接近法推销人员直接向顾客提出有关问题，以引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的一种方法4.3.4介绍接近法指推销人员通过自我介绍或由第三者推荐介绍而接近顾客的一种方法，常用的有“自我介绍”和“他人介绍”两种方法4.3.5馈赠接近法推销人员通过赠送礼品，来引起顾客的注意，进而达到接近顾客的目的。送礼注意：顾客嗜好/赠品性质/不违法/最好与本企业有关/耐用4.3.6赞美接近法推销人员利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客来达到接近顾客的一

7、种方法。注意：赞美对象的选择和方式方法，要真诚、切合实际4.3.7请教接近法推销人员利用慕名拜访顾客或请教顾客的理由来达到接近顾客目的一种方法。请教的内容：人品修养、个人情趣，请教时应谦虚诚恳4.3.8其他接近法指调查接近法、讨论接近法、好奇接近法、搭讪与聊天接近法等课堂模拟：续以上书面作业，请选择你们认为最合适的接近顾客方法。当堂模拟，并请同学评价。5第5章推销洽谈5.1推销洽谈概述5.2推销洽谈的步骤5.3推销洽谈的方法P925.1推销洽谈概述P93推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也

8、是推销人员向顾客传递推销信息的过程。5.1推销洽谈概述5.1.1推销洽谈的构成要素1）洽谈主体：洽谈主体的含义(推行洽谈中主动影响对方)、关系主体(组织)与行为主体（代表关系主体的自然人）2）洽谈客体(推行洽谈主体企图去影响、说服的一方)3）洽谈议题(推行洽谈双