推销实务商务谈判9-10章

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1、CommercialNegotiation商务谈判推销与谈判商务谈判的定义与特征商务谈判定义P4是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判的特征1、是谈判双方的“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。2、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。3、是互惠的，是不均等的公平。4、是双方用适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。214商务谈判计划的制定一、为什么要制定商务谈判计划1、谈判计划：是一份关键性的文件，是在思想上、物资上和组织上为谈判的展开而进行的筹划，是谈判成功的基础。2、谈判

2、实力源于经济实力、谈判者的知识智慧（计划是知识智慧的体现）；相对来说，买主处于不利地位（计划可弥补其不足）。3、计划准备不足时的策略：⑴避免谈判⑵拖延时间⑶必须谈时只谈小合同二、谈判的环境分析与因素选择1、弄清所有相关的环境因素；2、挑选与商务谈判有关的因素；3、确定谈判策略性计划时必须考虑的环境因素2218以您所熟悉的某产品推销谈判为例，进行三个层次的环境分析。（只要列出环境因素即可）三、谈判计划的制定过程(6阶段)1.整个市场行情2.自身实力3.对手各种状况经常调研分析信息(一)调查研究阶段(四)确定谈判计划的阶段(五)控制阶段(二)确定目标阶段(三)制定策略阶段1.必须达成(

3、下限)目标2.立意达成(不得以才放弃)目标3.乐于达成(上限)目标目标3层次针对不同对手，制定不同策略：拖延—长期施压闪电—速战速决实现谈判目标的纲领和原则谈判方案谈判执行计划是实施谈判方案的具体行动计划1.谈判的结构框架2.开始阶段的策略3.正式谈判过程中应对不同局面的措施4.决定投票地点通过反馈完善计划1.对方是否提出意想不到的条件？2.我方是否需要调整原有的方案主管领导拟订的谈判标准和规定1.双方要达到的谈判目标2.各项交易条款中的底限3.谈判期限4.谈判成员间及外部信息传递方式2219课堂练习背景：假设，你是公司某部门的负责人，现在公司一年一度的员工旅游活动又开始了。公司今

4、年推出员工旅游新政策：1、公司按规定将员工的旅游费用(1000元/人)下拨到部门，要求以部门为单位统一组织活动。2、旅游时间为3~5天，旅游地点与方式要充分征求员工意见，费用不足的由员工自理，但不参加旅游的不得将旅游费发至个人。你所在的部门有30多名员工，都是22~30岁的年轻人。大家很想去云南，但费用自理部分不能超过500元。大家已经搜集了许多云南旅游的信息。你现在的任务是，制定一个与旅游公司进行谈判方案（计划）。要求：筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案（参考旅游公司广告中的路线图、服务项目、报价等）制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括：一、目标二、谈判内容（标的）

5、三、时间、地点（或谈判对象）四、谈判小组构成1、成员（组长、组员）2、角色（主谈、辅谈、其他）五、估计可能遇到的问题及对策六、谈判结构设计1、阶段（各阶段要做的事、责任人）2、横向或纵向谈判方式的确定七、预算（略）内容报价最高目标最低…最可能…1.价格2.食宿……英国学者比尔·斯科特提出谈判计划有“4P”：⑴目的—Purpose⑵计划Plan⑶进度Pace⑷个人Personalities第四节商务谈判的结构计划商务谈判结构P27指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式。商务谈判的具体结构形式P271、阶段性结构(5阶段)：摸底→磋商→报价→成交→认可2、交锋方式结构:⑴

6、以我为准的谈判方式⑵“各说各的”方式。3、谈判人员的精力结构：⑴开始精力充沛⑵中间波动式下降⑶最后精力再度复苏。4、谈判的方式纵向(逐个问题谈)与横向(几个问题同时谈)结构。4227第三章商务谈判的原则与要领商务谈判的基本原则立场与个人与问题意愿与商务谈判的其他原则P451、言而有信2、留有余地3、少讲多听4、不使自己处于讨价还价的境地5、保持与对方愿望的联系6、要致力于解决问题，不一味抱怨商务谈判的基本要领P471、勾画自己的谈判对手2、为对方着想3、寻找共同点4、建立良好的气氛5、劝说6、注意洽谈的发展趋势7、滚雪球的逻辑8、准备第二奋斗目标9、缓和洽谈气氛10、抓住成交的时刻

7、2338着眼利益而非立场利益把对方当“人”来看待，把问题按其价值来处理客观标准把“构思”和“决定”划分清楚，寻找共同利益，使用客观标准第四章谈判开局与实质磋商第一节先导案例（阅读与思考）第二节建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段（谈判之初）二、谈判气氛的复杂性（造成谈判气氛紧张的因素）P56三、谈判风格与洽谈气氛P57-58四、合理运用影响开局的各种因素五、破题：是指双方由由寒暄而转入议题的过程。六、观察对方：掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等P59七、建立洽