推销与商务谈判课件第一章-推销概述

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1、《推销与商务谈判》第一节推销的含义和作用第二节推销三要素第三节推销的过程和原则第四节推销学的发展概况和研究对象第一章推销概述在学习完本章后，你应该能够：了解推销的含义和作用；掌握推销的过程和原则。学习目标案例导入把梳子卖给和尚4个推销员接到公司安排的一项任务，去寺庙给和尚推销梳子。最低目标100把。推销员甲通过自己的三寸不烂之舌，向全寺庙的和尚都推销了一个遍，结果也没人买。推销员乙通过自己的三寸不烂之舌，向全寺庙的和尚都推销了一个遍，但使用了一个技巧，告诉僧人梳头可以活血，促进血液循环，延年益寿。最后卖了20把。推销员丙通过自己的三寸不烂之舌游说了方丈，告诉方丈现在香堂里

2、面纸灰非常多，拜佛的游客来了以后头上都沾满了灰，如果可以在每个香堂给游客准备几把梳子的话，游客一定会觉得寺庙考虑的周到，能感受到佛祖的光辉。于是他卖掉了100把。推销员丁也是通过自己的三寸不烂之舌游说了方丈大师，您看咱们寺庙已经有好几百年的历史了，有些屋舍、佛堂应该再翻修一下，而且近年来此处烧香拜佛的人是络绎不绝，越来越多，方丈何不考虑进行修缮以及扩大寺庙的规模呢？方丈听了很有道理，对推销员的意见表示赞同。于是推销员丁又告诉方丈，方丈您看，如果就凭每天游客往功德箱里面给的几毛钱，甚至几块钱，只能够养活咱们寺庙的僧侣。我觉得咱们寺庙应该想一点其他办法。那还有什么办法呢？推销

3、员丁于是给了一个主意，方丈您看，寺庙的收入除了游客给的香火钱，已经没有什么了，何不通过贩卖一些产品给游客，游客也很愿意买一些开光的物件回家。您看，要不咱们卖一款“积善梳”，就在梳子上面刻上这三个字，我想游客一定会很喜欢。于是推销员丁顺利的与寺庙达成合作协议，负责供应寺庙的所有品种的梳子。如果是你第五个推销员，你会怎么做？我会通过各种渠道，找到其他产品的供应商，比如佛珠、手环、佩戴的各种首饰、玉镯、香袋等等。然后根据梳子的成功经验来游说方丈卖更多的产品。最后与寺庙签订独家供货协议。垄断产品渠道。思考如果你是第六个推销员你会怎么做？我会成立一家公司，组建一个销售部门、采购部门

4、、财务部门、人力资源部门、售后服务部、建筑工程部。销售部门：负责与全国的寺庙进行商务谈判，签订独家代理协议。采购部门：负责寺庙商品的货源采购。财务部门：资金的运作人力资源部：人员的招聘、薪酬、培训等。建筑工程部：修建缆车。售后部：所有商品的售后服务。终极思考一、推销的含义（一）关于推销的直观理解1、狭义的推销：由推销员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发顾客购买欲望，促使交易的行为。2、广义的推销：通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受自己产品或服务观念的活动。第一节推销的含义和作用（二）学术上对推销的定义1、美国市场营销协会：推销是

5、指个人或公司帮助、说服潜在的购买者购买某种产品或服务，或者让潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念，并采取行动。2、澳大利亚的推销专家：说明人们购买推销人员所推销的产品、服务、观念（融资谈判）。3、国内的教科书：一种促销的手段，由推销人员直接与顾客接触，通过推销洽谈、介绍产品或服务，促使顾客产生购买行为。综上所述：推销是推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。（三）推销的特点1、推销目标的双重性推销人员将产品或服务推销给顾客，获得报酬，顾客从产品或服务中得到满足。2、说服

6、性推销活动的核心。不能强买强卖。第一节工作分析的基础电影《盗梦空间》斋藤：说服柯布为他打败竞争对手。柯布：说服团队成员完成任务。3、信息传递的双向性一方面，推销人员把企业、产品的信息准确的传递给顾客，顾客把市场信息、意见和建议反馈给推销人员，为企业生产产品提供依据。4、技巧性应对不同的顾客，采取不同的推销方法和策略。5、对象性寻找潜在顾客、顾客分析、制定计划（四）推销与市场营销的关系市场营销：指企业为了满足顾客的需要，通过创造并同个人或组织交换产品和服务，实现自身目标的一系列与市场有关的经营活动。顾客需要什么就生产什么，销售什么。推销：是一个不断发展的概念，以企业生产的产

7、品或提供的服务为主，企业生产什么就推销什么。二、推销的主要形式（一）上门推销：传统方式，比如卖保险。主动（二）平台推销：特定场所，顾客有潜在意愿。被动（三）会议推销：新闻发布会、产品发布会、车展。（四）电话推销：主动。三、推销的作用（一）推销对社会的作用1、有利于科学技术的发展以获取市场占有率、提高利润这是企业的目的。顾客的需求是多样的、不断变化的，所以生产产品的技术也要革新。2、推进社会经济的繁荣发展创造了经济、创造了就业岗位、满足人们需求，上交税收。（二）推销对企业的作用1、企业获取经济效益的重要途径注重推销技术、手段，提