《推销与商务谈判》ppt课件

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1、第一章推销概述第一节：推销定义第二节：推销的三要素第三节：推销的基本原则第四节：人员推销第一节：推销定义美国学者认为：推销学是研究商品和劳务从生产者到达消费者手中所实行的企业活动的学科。第一节：推销定义澳大利亚学者认为：推销是一种具有发现和说服作用的工具，即发现人们的需要和欲望，说服他们采用推销人员推销的商品和劳务。一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。一种为广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。第一节：推销定义推销定义中的几个要点：是人的一种复杂的行为过程；是一个信息传递过程；核心问题是说服和诱导顾客推销品

2、；推销过程的双重性第二节：推销的三要素一、推销主体二、推销对象三、推销客体一、推销主体指从事推销活动的人员，是推销活动的主要发起者，是整个推销过程的推动者和控制者，决定性作用。二、推销对象指推销活动中的买方，可以是直接消费者，中介或非营利性的组织等。三、推销客体也叫推销品，包括有形商品和无形商品，是物质基础，推销客体必须满足两个条件，1是满足客户的某种要求，2是推销客体本身是分层次的。第三节：推销的基本原则一、互利互惠原则；二、推销使用价值观念的原则；三、人际关系原则；四、尊重顾客原则。一、互利互惠原则就是推销人员保证能为交易双方带来好处，并且这种利益获好处要大于付出或弊端

3、。二、推销使用价值观念的原则推销商品时要利用或改变顾客原有的观念体系，使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和帮助顾客购买商品的目的。三、人际关系原则推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系，以便形成更多的买卖关系。四、尊重顾客原则推销过程中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。顾客往往会要求推销人员对自己在人格、身份、地位、成就，甚至兴趣、爱好等方面给予尊重。第四节：人员推销一、推销员素质；二、人员推销的形式。一、推销员素质强烈敬业精神——千山万水，千家万户，千辛万苦，千言万语，千方百计。在误解和冷落面前笑脸相迎，敬业是首要问题。一、推销员素质充满自信——相信推销

4、的产品。相信所代表的公司，相信自己。自信是推销员的重要精神支柱，获得自信的方法是：1）学习有关知识；2）实际中积累经验；3）调节自己心态。一、推销员素质宽阔的知识面——包括：1）产品知识；2）企业知识；3）用户知识；4）市场知识；5）社会知识；6）其他科学知识。一、推销员素质良好的职业道德——包括：1）正确处理国家、集体和个人三者之间的关系；2）维护公司或企业的利益；3）要有好的推销品德；4）要实事求是，言而有信；5）要注意保护顾客的权益。一、推销员素质健康的体魄——健康的体魄能能适应艰苦的工作，要使自己：1）整洁，自然；2）衣着协调得体；3）举止优雅，彬彬有礼，端庄大方；

5、4）谈吐自如，有幽默感。二、人员推销的形式1、一对一；2、一对群；3、组对组；4，推销会议（业务洽谈），5、推销会议（技术研讨会），6、网络推销（近来流行），7、直复推销，通过信函，电话及媒体等手段。第二章推销流程与推销模式一、推销的基本流程二、推销方格理论三、推销模式一、推销的基本流程1、推销前的准备第一、必须充分熟悉自己的公司和产品；第二、了解消费者的消费现状和趋势；第三、做好各种物质准备；第四、做好心理准备。一、推销的基本流程2、寻找顾客即寻找有可能成为潜在和现实购买者的顾客。（请列举出某产品的可能顾客！）一、推销的基本流程3、制定推销计划首先确定要访问的对象；其次是

6、确定访问路线；第三是访问的议程最后是准备好各种物品（如笔记本、名片、合同等）一、推销的基本流程4、约见与接近客户约见与接近客户是推销成功的关键。如何获得成功的约见呢？？？一、推销的基本流程5、洽谈沟通与顾客异议处理6、达成交易7、售后服务8、信息反馈二、推销方格理论1、推销方格布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同的类型。二、推销方格理论任何一项推销活动必然具备3个最基本的要素，即推销员、推销对象和推销品（产品、服务、技术或思想），推销员的最终任务是说服顾客购买推销品。二、推销方格

7、理论在推销过程中，推销员需要处理好两个方面的关系：第一，推销员与推销工作的关系；第二，推销员与顾客之间的关系。二、推销方格理论布莱克与蒙顿将前面的两个关系用象限图形表达，这个图形就是所谓的“推销方格”二、推销方格理论1,99,95,51,19,1对销售的关心程度对顾客的关心程度二、推销方格理论（1）“无所谓”型(1,1)表明推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这样心态的推销人员不是合格的推销员，推销成效也最差。二、推销方格理论（2）“软心肠”型(1,9)这种类型的推销员，对顾客高度关心，对自己的推销工作