推销与谈判之商务谈判课件和重点.ppt

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1、第二部分商务谈判本课程学习目标了解谈判的基本要领把握谈判策略制定的要领掌握设定谈判界限的技巧了解应对谈判对手的战术把握建立谈判优势的方法掌握成功谈判的技巧第一章谈判要领什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”谈判程序一、什么是谈判谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自利益要求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。特点：目的性强双向交流与沟通“施”与“受”，“舍”与“得”合作与冲突交织互惠但非均等商务谈判~~是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的

2、各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。其特点：经济利益为目的，价格为核心调整自身利益和需要达成一致意见考虑他方利益界限二、衡量谈判的三个标准明智(目标实现程度）有效（成本大小）友善（双方关系）三、谈判的三个层次竞争型谈判——大多数谈判都属于此，旨在削弱对方评估谈判实力的信心合作型谈判——为一个共同的目标探讨相应的解决方案，但强调进一步谈判的必要性双赢谈判——强调结果,你赢了，但我也没输四、阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判——是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中

3、双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，很难达成一致意见。举例：一位顾客问杂货店老板：“这个铜盘子多少钱？”“你眼光不错，75元。”“别逗了，这儿有块压伤…”“出个实价吧。”“15元。”“15元简直是寻乐子。”“那好，我出20元，75元我绝对不买。”“夫人，你真够厉害，60元，马上拿走。”“25元。”“我进价也比25元高啊！”“37.5，再高我就走。”“你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一番。”1特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案2类型软磨型与硬泡型谈判的特

4、点比较对方是朋友目标在于共识为友谊做出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给与对方恩惠为达成协议而承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对手是敌人目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判——是根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所

5、获的方案。但双方利益发生冲突时，则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。适用于所有的谈判。1特点平等互利把人与事分开着眼于利益而不是阵地就共同利益设计方案坚持运用客观标准2阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别对手是敌人目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信

6、任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻求有利于双方的方案再做决定坚持使用客观标准努力获得不倾向于单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头五、双赢谈判“金三角”谈判目标定位我你赢输赢输双赢我输你赢我赢你输我输你也输2双赢“金三角”3共同基础1自身需求2对方需求在谈判中，让对方知道，我们所做出的让步是不容易的在谈判中，“得到”的必要条件首先“给予”。只有舍，才能够得。六、商务谈判的程序准备阶段谈判阶段履约阶段评估对手组建班子制定计划模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、

7、仲裁）落实总结选择对象小思考：下列那种情况是谈判？（　　）（１）在解决一个难题（２）双方进行交际（３）双方为各自需要而磋商（４）一方要求另一方满足其利益如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法就应采取：（　　）（１）软式谈判（２）硬式谈判（３）原则式谈判（4）软式谈判和原则式谈判（5）硬式谈判和原则式谈判第二章谈判的准备阶段成功的谈判者需要的核心技能确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判中的角色及策略选择设定底线拟定谈判议程营造谈判氛围谈判5个阶段准备阶段开始阶段展开阶段调

8、查调整阶段达成协议阶段一、谈判的类型日常管理型谈判商业性谈判法律谈判二、成功谈判者需要的核心技能善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性案例1.充分准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力案例下班的时候，商场经理问其中一位营业员接待了几位客户。当得知这个营业员只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户。之后经理又问，你对这位客户的营业额是多少？营业员说卖了5