旅游市场营销教学课件ppt旅游营销渠道策略教学ppt

《旅游市场营销教学课件ppt旅游营销渠道策略教学ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第八章旅游营销渠道策略学习目的：了解旅游营销渠道的含义、作用熟悉直接营销渠道和间接营销渠道两种模式掌握旅游营销渠道选择的基本原则了解旅游中间商和营销渠道系统的发展趋势第一节旅游营销渠道概述一、涵义是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。二、旅游营销渠道的功能MMMCCCDMMMCCC图9—2有中间商时的旅游者购买图利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场。三、旅游营销渠道的类型（一）直接营销渠道和间接营销渠道旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游零售商旅游企业旅游零售商旅游批发商旅游消费者旅游

2、企业代理商批发商零售商消费者（二）长渠道和短渠道旅游企业旅游消费者旅游企业旅游消费者旅游代理商旅游经营公司／航空公司旅游企业旅行社旅游消费者旅游企业旅游消费者地方旅行社旅行总社旅游代理人（三）宽营销渠道和窄营销渠道第二节旅游营销渠道的选择与调整一、旅游营销渠道的选择（一）旅游营销渠道选择的影响因素1、旅游产品旅游产品是旅游企业进行渠道决策时要考虑的首要因素。通常应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销渠道。2、市场因素市场因素主要应考虑的因素消费者的集中程度目标市场范围的大小一定要记住！竞争者所采用的渠道类型旅游中间商3、旅游企业本身的因素旅游企业本身的

3、因素：旅游企业产品组合状况；旅游企业的营销水平和管理能力；旅游企业的规模、声誉、资金实力。4、外界环境因素外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。（二）旅游营销渠道选择策略1、营销渠道长度选择策略2、营销渠道宽度选择策略1）广泛营销渠道策略2）选择性营销渠道策略3）独家经销渠道策略3、营销渠道联合选择策略1）垂直联合型营销渠道2）横向联合营销渠道3）混合式联合营销渠道4、网络营销渠道传统营销渠道垂直营销系统制造商零售商批发商旅游产品制造商旅游产品批发商旅游产品零售商旅游产品消费者旅游产品消费者公司型共同拥有不同层次的渠道

4、契约型渠道成员之间存在契约合同管理型由少数几个主导成员控制领导权，如卡夫直接控制的程度垂直营销系统的类型契约型VMS零售商之间的合作特许经营组织由批发商发起、自愿成立的渠道链维修服务公司发起的特许经营系统制造商发起的批发商特许经营系统制造商发起的零售商特许经营系统垂直营销系统(VMS)公司型VMS管理型VMS垂直营销系统的类型改变渠道组织现在出现一种中间弱化的强烈趋势，中间弱化是指产品和服务的制造商将会逐渐绕过营销中介，直接向最终购买者销售，或是全新的渠道中介形式将取代旧有的方式二、旅游中间商的选择1、涵义旅游中间商是指旅游生产者和旅游者之间专门从事旅游产品营销的各种中介组织

5、和个人。减少交易次数，节省时间和人力，降低费用。生产者P1生产者P2生产者P3消费者C1消费者C2消费者C3消费者C4消费者C5中间商生产者P1生产者P2生产者P3消费者C1消费者C2消费者C3消费者C4消费者C52、旅游中间商的类型旅游中间商的类型按是否拥有旅游产品所有权分按中间商业务性质划分旅游批发商旅游零售商旅游产品经销商旅游代理商其他中间环节机构行业大型公司的旅游部；航空公司机票代理处；各种预定及分销系统；各级政府旅游管理当局；各级政府旅游管理当局Logo3，选择中间商的原则（1）便捷性原则选择的旅游中间商要靠近目标旅游市场。（2）效益原则企业应选择费用最省、效益最高

6、的旅游中间商作为最佳营销渠道。（3）控制风险原则选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险。目前防范中间商的拖欠风险成为旅游企业风险控制的重要内容。Logo防范拖欠风险的方法主要有：企业对境外旅游团和诚信不佳的国内旅行社坚持“先款后接”的原则；企业高层主管应廉洁自律；要充分了解旅游中间商的诚信程度；建立恶意拖欠的预警防范机制。Logo（4）效率原则选择旅游中间商要考虑其对本企业旅游产品的推销速度。推销速度快、效率高，有利于旅游企业提高资本周转速度。（5）可控性原则旅游企业有必要对营销渠道进行适当的控制，一旦营销渠道失控会导致营销渠道的混乱，旅游中间商会弃之而去，严重时生产者会被

7、挤出市场。Logo4，旅游中间商的日常管理旅游中间商的日常管理包括建立客户档案、及时沟通信、实施客户评价、采取折扣策略和适当调整客户五项内容。（1）建立客户档案旅行社在档案中记录每一个旅游中间商的历史和现状、输送旅游者的人数、频率、档次、付款时间、欠款情况等信息。Logo（2）及时沟通信息旅行社及时向旅游中间商提供各种产品信息有助于旅游中间商提高产品推销的效果。同时，旅行社也能够根据旅游中间商提供的市场信息改进产品的设计，开发出更多的适销对路产品。（3）实施客户评价客户评价包括客户的积极性、经营能力和信