旅游市场营销 教学课件 作者 邓安娜旅游市场营销项目6.ppt

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1、项目6如何拥有顺畅的旅游产品分销渠道任务目标认识旅游分销渠道的重要性，识别旅游分销渠道的类型，理解旅游企业之间的合作关系。掌握旅游营销渠道选择的原则与方法；能运用相关原理评价与调整旅游企业营销渠道。任务描述在教师指导下走访当地某一小型旅游企业，了解其市场营销渠道现状，为其撰写一份调整旅游营销渠道的建议书。旅行社目标市场选择案例引导线路整合的景区营销新渠道——专卖店前不久，河南省漂流专卖店在郑州开业，加上此前开业的栾川旅游郑州专卖店，它们将各具特色的旅游产品集中一起进行包装和展示，使得各自的特色能够更加直观地突显出来，从而使得游客

2、能更直接地选择适合的产品。这种经营模式顺应旅游产业发展需求，因而得到越来越多景区、游人的认可。一、旅游产品分销渠道的相关概念旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，也就是旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。旅游产品分销渠道旅游中间商：介于旅游企业与旅游者之间、专门从事旅游产品市场营销活动的中介组织或个人，其类型主要有旅游经销商、旅游代理商和旅游经纪人。旅游经销商旅游代理商旅游经纪人一、旅游产品分销渠道的相关概念旅游批发商旅游零售商案例：旅游产品异业代理渠道的现状分析1、旅游

3、经销商将旅游产品买进以后再卖出的旅游中间商，它的利润主要来源于旅游产品购进价与售出价之间的差额。主要分为旅游批发商和旅游零售商两种类型旅游批发商是指从事旅游产品批发业务的旅行社或旅游公司旅游零售商是指直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商2、旅游代理商接受旅游企业的委托，在一定区域内代理销售其旅游产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽谈，促使旅游产品的买卖活动得以实现。对旅游产品没有所有权。3、旅游经纪人不拥有旅游产品的所有权，只是为交易双方牵线搭桥，促成交易以获取佣金。二、旅游产品分销渠道的类型旅游企业旅游代理商旅

4、游批发商旅游零售商旅游者图6-1旅游产品分销渠道示意图二、旅游产品分销渠道的类型是否通过旅游中间商直接分销渠道、间接分销渠道通过中间环节的多少短渠道和长渠道中间商的数量窄渠道和宽渠道分销渠道类型的数量单渠道和多渠道网络营销渠道1.旅游企业网站同程中房信旅游分销平台2007横空出世2.旅游专业销售网络信息系统旅游中心预订系统（CRS）目标是通过系统的统筹安排，更大程度地发挥各单个成员企业组合而形成的整体合力，降低集团运行成本，从而为全体成员企业服务。全球分销系统（GDS）是由国际性航空公司分别联合组建的，最初以航班订位为主要经营业

5、务，以后发展为同时向饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、轮船公司等其他旅游相关行业提供预订和市场营销综合服务的销售系统。三、旅游产品分销渠道的选择宏观环境旅游产品因素企业自身因素市场因素影响渠道选择的因素（一）影响渠道选择的因素（二）旅游产品分销渠道选择策略理想渠道的特征连续性强经济效益明显覆盖率高配套性好1、旅游产品分销渠道长度的选择策略分销渠道的长度取决于旅游产品从生产企业向旅游者传递的过程中经过的中间环节的多少。对分销渠道长度进行选择，主要就是考虑选用直接分销渠道还是间接分销渠道，间接分销渠道中有多少个层次。2、旅游产品

6、分销渠道宽度的选择策略旅游企业在一定的市场区域内只选择一家旅游中间商来推销旅游产品选择性分销广泛性分销旅游企业在分销渠道的每一层次中选择尽可能多的旅游中间商选择那些有经验、服务质量好、有良好信誉的旅游中间商在特定的区域与层次推销旅游产品独家分销二、旅游产品分销渠道管理1、成本旅游业中竞争激烈、价格压力大，旅游企业首先考虑的是如何以尽可能低的成本销售自己的产品，总是在不失去核心竞争力的前提下不断寻找降低分销成本的方式。（一）主要因素2、控制和服务水平可以通过合约等形式来对分销商进行控制，通过激励来调动分销商的积极性，加强对分销渠道

7、的控制和服务水平。二、旅游产品分销渠道管理3、效率分销渠道是否能保证销售额。（二）旅游产品分销渠道的激励和评价二、旅游产品分销渠道管理分销渠道激励和评价提供热销产品增加旅游中间商的收益对旅游中间商提供有利的支持发展激励建德市的旅游奖励政策市旅游商贸局日前公布了支持旅游业引进客源、培养人才和专线车运营的激励政策和措施。通过政策的“加减乘”法，彰显了我市积极打造“休闲旅游名城”的姿态。“加法”，是在确保现有奖励资金的基础上，加大奖励标准。最简单的变化是，旅行社组织或者接待境外（含港澳台）来建德过夜游客，每人每天奖励从原来的10元增加

8、至20元。“减法”，就是减少企业的负担。比如：对运营旅游专线车的公司进行补助，减少企业的运营成本。“乘法”，就是鼓励从业人员提升学历，能够撬动更多旅游人才加入和提升本地旅游业发展。案例：（三）旅游产品分销渠道的调整分销渠道的调整改变部分分销渠道增减某一分销渠道增