旅游市场营销课件

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1、旅游市场营销教学目标：1、了解旅游产品的消费市场；市场销售；销售定位2、了解饭店产品的消费市场；市场销售；销售定位3、了解各种营销工具4、了解市场营销的发展历程，现状及未来发展趋势第一部分旅游产品的市场销售1－3章参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦，中国大百科全书出版社，1997第二部分饭店产品的市场销售4－6章参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美），阿默得，湖南科学技术出版社，2002第三部分营销工具7－13章参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》，（美）罗纳德，中国旅游出版社，2005学习方法课堂笔记课堂讨论参考书课后

2、思考题分组讨论报告第一章旅游消费市场基本概念旅游消费：游客购买的是一段特殊经历；旅游产业：和游客经历相关的服务行业的集合；旅游市场：购买旅游经历的游客及潜在的购买者。一、旅游市场的购买安排经历体验1.获得信息2.好心情3.审美4.放松二、旅游市场的销售资源使用（采购使用权）组合包价（产品设计）推销想象（设想、期望、憧憬）陪同旅行（全陪或委托地陪）三、旅游市场的消费信息服务消费代办（陪同）资源使用权消费支持保障服务消费四、旅游消费产品人的社会活动旅行+休闲＝旅游人的商业活动行程+目的地活动＝旅游五、旅游市场的变化1、消费活动：出游

3、＝了解事由+体验出游＝观光+体验出游＝休闲+体验2、消费主力成年人家庭退休和休假者六、市场研究1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合适？请谈谈你的观点？第二章旅游市场销售一、接待服务销售1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。地接商：综合包价服务（一日游，产品开发）资源商：较少开展独立营销2、特殊性时间性（资源体验价值的季节性；行程环境舒适度的季节性；公众假期的时间分布）容量有限性（期望保持最佳容量，不可超过最大容量）3、接待的收益案例：北美主题公园收益比例（100％）二、线路出游服务销售1、

4、销售链资源商－（导游商）－地接商－旅行商－销售代理商－游客2、销售商品行程+活动+舒适+保障可达性吸引物舒适度支持体系3、销售收入和利润案例：欧洲包机游的成本比例三、地区服务的销售1、地区服务产品2、地区市场体系三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动两大支持服务：私营公司提供的支持服务、公共部门支持服务3、地区服务系统（DMS目的地营销系统）四、市场研究1、上海春秋国际旅行社的成功经验。第三章旅游销售定位一、以销定产的销售理念二、以销定产的旅游销售市场讨论1、行程分类？2、高端服务？3、大众服务？三、产品设计要点时间+价格+卖点＝

5、卖给合适的人四、产品营销要点采购资源方便咨询信誉可靠激发想象五、旅游产品销售的市场难题1、信息获取的不及时2、信息获取的不充分3、信用信赖程度高4、消费可选择程度低六、市场研究1、主题公园的变化？2、地方博物馆的服务？第四章饭店消费市场市场理念的演变：服务价值的提升斯多弗：味道鲜美，服务友好斯塔特勒：实际上只卖一种东西，就是服务科特勒（服务业）实际上是出售体验一、饭店市场的购买租房硬件+服务体验微笑服务全员销售二、饭店市场的销售客栈大饭店商业饭店现代饭店2）有限服务全面服务豪华服务休闲服务三、饭店市场的消费分等消费：星级标准固定

6、地点消费时间使用权消费分类消费分类消费旅游――舒适、卫生、安全（家）商务――方便、质量、形象（顺）休闲――愉快、消遣、健康（悦）四、饭店消费产品住宿服务——全面服务——经历（享受）五、饭店市场的变化市场上种种表现都反映出休闲消费比例不断上升1、服务的变化：让客人满意－让客人高兴（家、顺、悦）2、设施与项目的变化：全天休闲－房内、店内、店外、3、本地消费上升：4、度假酒店代表当前的最高水平（趋势）六、市场研究1、饭店是“宾客之家”吗？2、度假饭店需要提供几个餐厅？第五章饭店市场销售一、会议销售1、三项收入：住宿、餐饮、其它2、三项

7、考核客人房价计划性综合收入会议旅行团队散客3、清淡期销售重点4、饭店销售部工作重点二、团队销售1、销售渠道和旅行商合作——商业规则2、三项考核三、散客销售1、三项考核2、降低价格和保持服务水平的关联3、本地休闲消费的促销四、市场研究1、凭什么让客人到你的饭店开会？2、案例的启示第六章饭店销售定位一、追求特色服务度假饭店、会议饭店、长住型饭店、全套房饭店二、初始定位地点等级客人设施项目汽车旅馆度假饭店城市饭店长住型饭店三、以销定产的饭店销售地点初始定位本地休闲中心团队消费和清淡期消费四、旅游营销和饭店营销对比重视分等消费——休闲消

8、费特征五、市场研究1、一座大楼，是否既可以作为度假饭店，又可以作为城市饭店呢？2、度假饭店的设计要点？第三部分营销工具第七章预订销售一、基本的计划概念（以客房为例）1、团体散客分区2、团体排表（月），散客补充3、价格促销4、城郊度假村预订销售二、可供房跟踪入住时