商圈分析与竞争对手情报管理

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1、商圈分析与竞争对手情报管理版本号：V1.0日期：2010年8月连锁店管理中心店面培训部1课程目标作为领导者和管理者首先要。。。。。。2课程目标作为领导者和管理者首先要~~思考1、我们的顾客是谁？2、顾客在哪儿？3、销售的产品是什么？4、应该提供什么服务？5、在管理运作中怎样应付不断出现的变化？6、存在哪些威胁和竞争对手？7、会发生什么样的竞争？8、怎样去改进并完善自己？★只有这样，店面销售才能发展壮大3课程大纲（一）商圈的定义（二）商圈调研分析的作用和意义（三）商圈调研的对象（四）商圈调研的内容和方法（五)活动：了解各种调研分析工具（六）商圈调研结果的分析与对策（七)活动：制作你的《店铺商圈

2、分析报告》4（一）商圈的定义指店铺周围的区域，分不同层次的商圈，对于大多数店铺而言，是指离开店铺驾车行驶5分钟距离为半径的区域，顾客60%来源于商圈。1公里内为核心层；1-3公里为次核心层；3-5公里为边缘层；5公里以外为零星层。中心商圈（核心）50-60%的顾客来自这个圈子次级商圈（重点）15-25%的顾客来自这个圈子边缘商圈（补充）其他的顾客来自这些地方按区域地理分类1.城区市场2.城乡结合市场3.郊区市场按竞争定义分类竞争性市场非竞争性市场4.3C类消费电子购买为主按消费结构分类1.新房新居套购3.传统家电购买为主2.老城区置换为主（一）商圈的定义问题：1、城市核心商圈门店的顾客群体来

3、自哪里？2、大型核心商圈里的大型商场的影响覆盖面有多广？3、商圈对于传统类电器和3C类电器的销售节购影响？（步行街、家具广场、超市、电脑广场）4、郊县市场该如何定义其商圈影响？客源从何而来？5、大型旗舰店的商圈对于客流的影响？9互动环节：商圈战略图的设计（各组PK）主要居民分析（A店商圈顾客居住分布图）区域116370人4696户区域224780人7228户区域340497人11931户区域471630人22767户区域553970人15679户区域647446人13132户A店涉及25，0000余人，8，0000余户案例分析目前A店的销售分析目前A店的每日（周一~周五）来客数300人左右客

4、单价2000元左右销售额＝？？=来客数×购买人数比例×客单价店日销售额＝300人×（20~30%）×2000元/人＝12，0000~18，0000元案例分析目前的A店市场渗透率是多少：涉及商圈人口25，0000人，约8，0000户；按照每天来客数比率为:300人÷80000户＝0.375%（未计算周六日的加权数据）案例分析目前A店的销售分析市场渗透率0.375%日进店客流300人成交率20%-30%客单价2000元销售额120000-180000元以上五个数据都是环环相扣，息息相关的。对于数据上的提升我们必须对于市场和对做好充分调研。案例分析目前A店的销售分析了解了商圈市场区域的划分，我该如

5、何分析周边市场呢？又有哪些内容是值得我们关注和分析的呢？我们应该分析的内容主要有两个方面：外部情况内部和对手具体情况（学员讨论）外部情况配套设施（超市、商业街、学校等）公交线路（公交、轨道交通、超市班车等）小区楼盘的分布（成熟社区、新开楼盘等）顾客的消费习惯顾客的口碑（服务、活动、价格等）顾客获知信息的渠道（报纸、电视、广播等）外联关系的维护（物业、业主委员会、城管、警署等）内部和对手具体情况店面地理位置（主干道、公交车站等）停车条件（是否有停车条件，是否免费等）开业时间（对手开业时间、我店开业时间）经营面积（整体经营面积、各品类经营面积）产品线出样结构人员结构（销售人员的综合能力、人员状态

6、等）厂方的关注程度店面形象（外立面形象、内场形象环境、灯光等）区域竞争对手数量（国美、永乐、超市、手机专营店、空调专卖店等）讨论题：讨论题：我必须做些什么？对手在做些什么？顾客需要些什么？市场需要什么？工厂需要什么？19（二）商圈调研分析的作用与意义（1）了解竞争对手的经营定位，制定本店的营销策略。（2）了解客户需求实施精准营销（品牌引进、单品引进、促销活动定制、价格策略）。（3）了解市场外围环境的变化目的=需要达到的结果20（三）商圈调研的对象二、本店（找出自己店铺的优势和劣势）互动：找出自己小组的优势和劣势特别是找到自己店铺的劣势更为重要。这是为什么呢？SWOT分析法S（strengt

7、h）优势W（weakness）劣势O（opportunity）机会T（threats）威胁基本规则进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景进行SWOT分析的时候必须考虑全面进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析SWOT分析法因人而异。竞争优势竞争优势（S）是指一个