店长培训讲师手稿——商圈分析与情报管理1

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1、运营总部->店面培训管理中心->梯队培训组->店长培训课程->连锁店商圈分析与情报管理->店长培训讲师手稿——商圈分析与情报管理[后退]店长培训手稿——商圈分析与情报管理店长培训讲师手册——连锁店商圈分析和情报管理连锁店管理中心2010年12月版本V1.0目录一、讲师开场白.2二、课程目标.2三、课程大纲.2四、课程内容.2第一节：商圈的定义及商圈调研的意义.2第二节：商圈调研的对象.15(一)竞争店.16(二)本店.16(三)社区楼盘.16第三节商圈调研的内容和方法.19第四节竞争对手的情报管理：.

2、28(一)市调的概述：.28(二)家电零售企业的十大市调重点.28一、讲师开场白今天上午给大家上的是《商圈分析与对手情报管理》，在过程当中会有一些问题问大家，在每一张PPT结束之后大家都可以向我提问。首先，这个大家都熟悉，大家告诉我这是什么？（见PPT图片）这就引出我们今天第一个话题：我们作为领导者和管理者，首先需要做的就是思考。那到底思考什么呢？让我们回到我们的课题，我们今天讲的是《商圈分析与竞争对手情报管理》。我为什么把商圈分析四个字放大？因为我们今天的课程重点将在商圈分析上面。商圈分析做好了，其

3、实就已经做好了竞争对手的情报管理。二、课程目标在本课程结束后，你将能够掌握：p如何了解商圈、分析商圈p如何进行商圈和对手的调研p如何应用调研的数据和情报三、课程大纲第一节：商圈的定义及商圈调研的意义第二节：商圈调研的对象第三节：商圈调研的内容和方法第四节：竞争对手的情报管理四、课程内容第一节：商圈的定义及商圈调研的意义首先让我们思考一下，我们的顾客应该是谁？第二，我们的顾客在哪里？第三，销售的产品是什么？第四，我们应该提供什么样的服务？第五，在管理工作中应该怎样应对不断出现的变化？第六，存在哪些威胁和

4、竞争对手？第七，我们会发生什么样的竞争？第八，怎样去改进并完善自己？只有将这些问题考虑完以后，我们才能将销售做好。l互动：学员回答商圈是什么？先有门店还是先有商圈？讲师：这个问题，大家先放在脑子里，我们先不做回答。到底是先有店还是先有商圈，其实这和先有鸡还是先有蛋是一个问题。我们假设先有商圈，然后在商圈里设了一个门店。对于这个门店来讲，它肯定有一个辐射范围，那么这个店的辐射量、它的小宇宙有多大？我们看PPT的右边。1公里是它的核心层；1至3公里是它的次核心层。我们50%到80%的顾客来自核心层；15%

5、到25%的顾客来自于它的次级商圈。同样的，1公里是核心，1至3公里是次核心，3到5公里是边缘，5公里以外是零星层。那我再问大家一个问题。我们这个框框里的第二个：次级商圈（主力），这个主力，指的是这四点中的哪一点。学员：1至3公里。讲师：对的，是1到3公里，15%至25%的消费顾客来自于这个圈子。那么大家想一想，这个核心层的老百姓什么时候会来我们门店消费？当然，他们平常也回来，但真正决定我们周末销售量的，是1到3公里内的人群。我们商场卖的是电器，老百姓会不会把电器商场当成公园来逛？肯定不会。周中每个人都

6、有很多事情，上班也好有事情也好，大部分中国人的休息都还是在周末，这是一方面的原因。还有一方面原因，老百姓已经被我们惯坏了，我们让他们知道，礼拜六、礼拜天我们的价格很低、赠品很多。换成是你，你什么时候来门店买东西？我刚刚听大家讲了几个答案，有人说需要的时候，有人说搞活动的时候。针对期望搞活动的人群，我们要做一个细分。期望搞活动的一般都是什么年龄层面的人群？我觉得是中年以上。说有时间时候才去消费的，那就是像我们大家一样比较忙的，尤其像是白领、金领，因为他们没有时间，根本就没有双休日。同样的，你们再想想另外

7、一个问题，家里买东西谁说了算？如果家里有父母、有我们这一代、还有小孩子，小孩子大概七八岁，你们说在这个家庭结构里谁说了算？老婆说了算。老婆要听谁的？老婆还是得听父母的。这里面，说话最不算数的是老公。老婆说了算是对的，孩子说了算也是对的，爸妈说了算也是对的，但是偏偏这三个群体他们是有时间的，而说了最不算的那个是没时间的，要忙着挣钱。这个商圈理论有一个前提，就是这家店的经营面积在5000平米到8000平米之间。如果经营面积大了，超出这个前提，它的辐射层面自然就更广。5公里以外为零星层。我们再来看这边，解释

8、一下，50%到80%的顾客来自初级商圈，这个商圈指的是1公里的范围内。次级商圈是它的补充，是我们门店销售的补充。对次级商圈的范围来说，1到3公里是最主要的，3到5公里则是次级商圈的补充。而边缘商圈，指的是我们的零星层。l互动：什么是边缘商圈？讲师总结：讲得很对，边缘商圈是我们做门店最难控制的范围，里面的人群摇摆不定。你去争取了，他就是你的顾客，你不去争取，他就可能成为对手的顾客。那么，我们分析商圈，目的是很简单的，是为了实现销售的最大化。大家想一想，1公