商务谈判实务：第11章文化差异与商务谈判风格

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第11章文化差异与商务谈判风格1经商有理、行商有道第11章文化差异与商务谈判风格【学习要点】跨文化谈判与国内谈判的区别与联系文化差异对谈判的影响跨文化谈判成功的基本要求其他国家、地区商人及中国人的谈判风格第11章文化差异与商务谈判风格2经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析【案例11.1】戴姆勒—克莱斯勒事件1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最

2、强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是

3、一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。第11章文化差异与商务谈判风格3经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.1跨文化谈判与国内谈判1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判

4、存在着十分密切的联系。（1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。（2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应

5、关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。（3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。第11章文化差异与商务谈判风格4经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析2．跨文化谈判与国内谈判的区别图11.1跨文化谈判与国内谈判的差异第11章文化差

6、异与商务谈判风格5经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.2文化差异对谈判的影响1．文化差异客观存在2．文化差异对谈判沟通过程的影响3．文化差异对时间概念和空间概念的影响4．文化差异对决策结构与决策权限的影响5．文化差异对法律制度的影响6．文化差异对合作双方关系的影响7．文化差异对谈判者行为的影响8．文化差异对谈判风格的影响第11章文化差异与商务谈判风格6经商有理、行商有道11.1文化差异与谈判分析11.1.3商务谈判中应对文化差异的策略。1．正视文化差异正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、

7、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。2．建立跨文化的谈判意识为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。3．在谈判前应做好充足的准备工作在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。4．选择一个真