第9章__国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

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1、第9章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格【学习目标】▲知识目标◎理解文化差异对国际商务谈判行为的影响◎掌握世界各地商务谈判者的谈判风格▲技能目标◎能够根据不同的文化的谈判者采取不同的谈判风格9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响9．2部分国家商人的谈判风格9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响9．1．1语言与非语言习惯9．1．2风俗习惯9．1．3思维差异9．1．4价值观9．1．5人际关系9．2部分国家商人的谈判风格9．2．1美国人的谈判风格1．干脆坦率，直截了当2．自信心强，自我感觉良好3．讲究效率，

2、注重经济利益4．重合同，法律观念强9．2．2日本人的谈判风格1．具有强烈的群体意识，集体决策2．讲究礼仪，爱面子（1）日本人很重视人的身份地位（2）充分发挥名片的作用（3）日本人非常讲究面子（4）日本人的送礼习惯。3．信任是合作的前提4．以耐心实现谈判目标9．2．3欧洲人的谈判风格1．英国人的谈判风格（1）等级观念较强（2）谨慎、认真（3）时间观念强（4）灵活性差。2．德国人的谈判风格（1）严谨保守（2）讲究效率（3）自信固执（4）重合同，守信用（5）时间观念强。3．法国人的谈判风格（1）珍惜人际关系

3、，奉行个人主义（2）坚持使用法语。（3）法国人偏爱横向谈判（4）重视个人力量（5）时间观念特别4．俄罗斯人的谈判风格（1）注重建立私人关系（2）讲究礼节（3）固守传统，缺乏灵活性（4）讨价还价能力强。5．意大利人的谈判风格（1）时间观念差（2）性格外向，决策慢（3）看重商品的价格（4）注重非语言交流。9．2．4阿拉伯人的谈判风格1．重视感情与朋友关系2．不喜欢冲突和激烈对抗3．时间观念不强4．重视当地代理商9．2．5韩国商人的谈判风格1．谈判前重视咨询2．注重创造谈判氛围3．讲究谈判技巧9．2．6犹太

4、商人的谈判风格1．精于谈判业务2．谈判前准备充分3．谈判中讲究效率4．精于计算5．处事温和9．2．7拉美人的谈判风格1．坚持平等互利原则2．文化差异大3．外贸管制4．商业意识淡薄5．不能按期履行合同本章小结国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。不同国家之间的文化差异主要体现在以下个语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。这就意味着在国际商务谈

5、判中了解各国不同文化背景，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，谈判人员只有了解世界各国和地区商人的不同谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用适当的谈判策略取得谈判的成功。案例分析三洋电机公司采购真空管的妙招1950年4月，井植薰与其大哥合资2000万日元成立了三洋电机公司，井植薰负责三洋的第一个主要产品——三洋收音机的生产。井植薰每天上班非常守时，他到达

6、公司的时间几乎分秒无差，日子一长，从门卫到办公室所有员工都把他们当作标准钟。当时市场上收音机的售价在1万日元以上，并不旺销，其症结在于价格太高。井植薰计划把三洋收音机的价格控制在1万日元以内，以打开销路，抢占市场。为此，首先要压低元器件的采购成本。由于三洋公司名不见经传，许多著名的元器件生产商都无意与三洋合作。井植薰就按自己的要求选择一些并不著名的元器件生产商，不求名牌，但求质量。没过多久，除真空管以外的大小元器件的货源均一一落实，现在就缺真空管了。真空管是收音机的核心元件，它的质量直接影响收音机的性

7、能，它的价格通常为700日元。一个五管收音机，单真空管一项的成本就是3500日元。井植薰找到新日本电气公司，与片冈总裁进行了买卖真空管的谈判。事前他作了许多准备，调查了许多真空管生产厂商和收音机生产厂商的情况，计算出一般真空管价值约为收音机批发价格的8%。于是，他在谈判中向片冈总裁建议以比8%这个比例高2个百分点的价格向新日本电气公司订购真空管。“总裁先生，你们的真空管质量是最好、最令人信服的。我们现在正在筹备大批量生产收音机，需要很多的真空管。由于市场原因，我们的收音机价格暂时还属于商业机密，还不能

8、告诉你，请你涵谅。但是我们愿意以收音机批发价10%的价格订购你公司的真空管，你觉得如何？”接着，井植薰把自己的调查资料送到片冈总裁面前。片冈总裁从来没有碰到过这样以百分比来确定价格的情况，鉴于10%比市场比例高，显然有利可图。片冈答应了这个定价方法，与井植薰就真空管的订货达成了协议。后来，三洋收音机的零售价定在8000元，批发价为6000日元，按协议井植薰从新日本电气公司弄到了600日元的低价真空管。1952年3月，三洋收音机以8950日元的零售价进入市