国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件.ppt

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1、第九章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分析文化背景对商务谈判的影响。通过学习，需要掌握以下问题。1,文化差异和文化成规及其谈判策略；2,东西方文化差异的主要表现；3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。一，文化差异对国际商务谈判行为的影响文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和思维决策过程。（一）语言及非

2、语言行为差异与国际商务谈判行为不同国家语言的各种交流技巧的使用频率使用频率（%）技巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222不同国家语言的各种交流技巧的使用频率使用频率（%）技巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国惩罚1501203313肯定规范评价1110000011否定规定评价3210111121保证15131011913881013自我泄露32353639453737373336提问1921342711132121

3、2821命令81377129141486合计100100100100100100100100100100两种文化中同一非语言符号的含义对照点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）两种文化中同一非语言符号的含义对照（二）价值观差异与国际商务谈判行为1，客观性2，时间观3，竞争和平等观（三）思维差异与国际商务谈判行为二，基于文化差异的国际商务谈判对策(一)文化差异与国际商

4、务谈判前对策1，谈判团队的设计素质项目要求语言技能有一定的出国经历，能讲外语，便于突破人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作的能力，必要时能独挡一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并能从本文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度团队成员应具备的素质2，谈判准备准备工作包括：①了解谈判背景；②对人和形势的评估；③谈判过程中需要核实的事实;④议事日程；⑤最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：①谈判地点；②场地布置；③

5、谈判单位；④参谈人数；⑤听众；⑥交流渠道和谈判时限。（二）文化差异与国际商务谈判过程对策1，寒暄2，交流与工作相关的信息3，说服4，让步和达成协议（三）文化差异与国际商务谈判后对策三，各地区商人的谈判风格（一）亚洲地区商人的谈判风格（1）具有强烈的群体意识，集体决策（2）讲究礼仪，爱面子。（3）注重在谈判中建立和谐的人际关系。（4）准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。2，韩国商人的谈判风格（2）主重谈判礼仪和创造良好的气氛（3）注重谈判技艺（1）重视谈判前的咨询3，南亚及东南亚商人的谈判风格（1）印度尼西亚商人的谈判风格首先，印度尼西亚商人注重建立良好的

6、关系。其次，依照当地人的传统习惯，老年人具有较高的社会地位，尤其是年长的男性。第三，由于印度尼西亚是一个伊斯兰文化的国家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之进行商务谈判必须特别注意其宗教信仰。第四，印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往也十分小心、谨慎，绝对不讲他人的坏话。（2）新加坡商人的谈判风格（3）泰国商人的谈判风格首先，泰国商人讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受的核心价值观。其次，泰国商人重视个人面子。第三，泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人。最后，泰国商人也采用讨价还价的议价行为。（4）菲律宾商人的谈判风格首先，菲律宾商人很注

7、重关系，注重等级，对守时和期限很随便，很关心和谐以及菲律宾人所谓的“良好的人际关系”。其次，菲律宾商人强调面子和自尊。第三，菲律宾商人讲究含蓄。第四，菲律宾商人喜欢讨价还价。（5）印度商人的谈判风格（6）马来西亚商人的谈判风格首先，在商务谈判中，马来西亚商人强调人际关系的重要性。其次，马来西亚商人注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度。第三，马来西亚商人对“面子”十分敏感。第四，许多马来西亚商人都喜欢讨价还价。最后，马来西亚人喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真或是电子邮件。（7）孟加拉国商人的谈判风格（二）美洲地区商人的谈判风格1，美国商

8、人的谈判风格（1）自信心强，具有优越感（2）讲究实际，注重利益（3）热情坦率，性