第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格ppt课件.ppt

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1、国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格中国人民大学经济学院黄卫平第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格本章重点国际商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通，是具有不同谈判风格的谈判者之间的博弈。本章通过对文化差异对谈判行为的影响，基于文化差异的国际商务谈判中的对策以及各地区商人的谈判风格的介绍，使读者对于谈判中的文化差异与谈判风格有具体的了解和掌握。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判

2、行为的影响第二节基于文化差异的国际商务谈判对策第三节各地区商人的谈判风格国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差异。非言语符号的一个重要特征就是社会性，因此非言语符号的词义和应用在很大程度上受文化的影响。不同文化中客观存在着非言语的交流技巧差异，如沉默时段、插话间隔等。由表1

3、1-1、表11-2和表11-3可见，国际商务谈判中语言及非言语行为之间的差异很复杂。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为表11-1不同国家语言的各种交流技巧的使用频率（%）国际商务谈判使用频率日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222惩罚1501203313肯定规范评价1110000011否定规范评价321011012

4、1保证151310119131081013自我泄露32353639453741343336提问19213427111318182721命令8137712991286合计100100100100100100100100100100第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为表11-2两种文化中同一非言语符号的含义对照国际商务谈判点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（

5、英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为表11-3不同文化中非言语交流技巧使用频度比较国际商务谈判使用频率日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国每小时沉默时间（分钟）8.317.712.318.33.3155.7插话间隔时间（分钟）4.841.361.752.261.445.661.452.101.455.88凝视时间百分比13333729343053.3524

6、8.733.3每小时接触次数0000000.29.400第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响二、价值观差异与国际商务谈判行为（一）客观性商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。（二）时间观不同文化具有不同的时间观念。（三）竞争和平等观竞争和平等观差异对国际商务谈判的影响可以借助模拟谈判之类的实验经济学的结果得到粗略的反映。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格（三）竞争和平等观表11-4模拟实验中同一文化内谈判双方的合作效果与

7、利润分配平等程度比较国际商务谈判日本韩国俄国德国英国法国巴西美国ViV1V2V3V4V5V6V7V8买卖双方合作效果由大到小V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4BiB1B2B3B4B5B6B7B8利润分配有利于买方程度由大到小B2＞B1＞B6＞B5＞B3＞B4＞B8＞B7＞0第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响三、思维差异与国际商务谈判行为以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：（1）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方

8、文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方人注重统一，英美人注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。国际商务谈判第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格第二节基于文化差异的国际商务谈判对策一、文化差异与国际商务谈判前对策（一）谈判团队的设计一般地，国际商务谈判人员应具备一些特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力（见表11-5）。此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧