卞桂英-《国际商务谈判》-第4章 国际商务谈判风格ppt课件.ppt

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1、第4章国际商务谈判风格引言每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方来说都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术，只有充分认识到对方个人和团队的谈判风格，并结合自身的情况制定出相应的谈判风格和对策，才能够在谈判桌上游刃有余，取得双赢的成绩。4.1个人谈判风格4.1.1个人谈判风格的基本内容1.谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其文化积淀基础之上的，关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度、品格

2、。谈判风格受谈判人员个人的性格、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。4.1个人谈判风格2.谈判风格与性格分类从宏观上来看，人的性格特点可以分为两个层面，一是事件层面，二是情感层面。事件层面主要指的是做事情果断还是不果断，积极还是不积极。从情感层面来看，主要是看这个人是以情感为主还是以事件为主，即可以从做事和做人两个层面来了解自己和对方。做事果断而做人不情绪化的类型可以称为支配型；做事果断而做人情绪化的类型可以称为表达型或外向果断型；做事不果断而做人情绪化的类型可以称为亲切型；做事不果断而做人不

3、情绪化的类型可以称为分析型。4.1个人谈判风格1)支配型属于支配型谈判风格的人，表达能力非常强，但是情感度较差。这样的人有两个特点，一是比较愿意发表讲话，发号施令。另外支配型的人还主要以结果为导向，而且最怕谈判绕弯子，喜欢单刀直入。在和支配型的人接触的过程中，要采取弱者政策。4.1个人谈判风格2)表达型表达型的人情感度非常高，表达能力也非常强。很容易受到别人的鼓励也很会鼓励别人。这种人充满激情，而且非常有创造力，重感情，很乐观，对任何事情都很理想化。他们喜欢参与，跟人多沟通，很容易和人打成一片而且害怕孤独。一般来说，这种人做事情条理性比较差，组织性较差。

4、这种人最害怕一大堆枯燥的数字，比较喜欢先做朋友后做生意。4.1个人谈判风格对于表达型的对手，谈判者应该给他分析谈判成功的美好前景，激发他的积极情绪。这种人的关注点持续时间比较短，所以要在其对某个问题关注时迅速达成一致。与此同时，还要给他更多的时间让他说话，因为他愿意表达自己的想法，希望有更多的机会来表达自己。另外，因为表达型的人做事缺乏条理性，所以我方在做任何工作的时候，一定要以书面的形式与他确认。还要特别注意，表达型的人说的不一定能做到，这是表达型的人的一个非常大的特点。4.1个人谈判风格3)亲切型亲切型的人比较内向，做事情也不是很主动，表达能力比较差

5、，但是情感度非常高，也是通常所说的和蔼型。4)分析型分析型的人做事很有组织性，对事情的认定需要大量完整准确的数据。这种类型的人的处事方式非常像会计师，做事情很严谨也很守时。分析型的人的特点是表达能力差，情感度也非常低，属于冷酷型的人物。此类型的人在谈判的过程中会频繁地使用计算机和计算器，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都要非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则，很有可能会强行终止谈判。因此，如果没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。4.1个人谈判风格4.1.2个人谈判风格的类型1.社交型在很多法律不够完善的发展中国家，社交型谈判风

6、格是很实用的，由于法律的不健全，人们就更看重交易双方建立在情感层面上的信誉和交往。在这种情况下，为了获得最佳利益，商品出售者往往给前来谈判的购买者安排各种各样的社交活动。4.1个人谈判风格2.技术型使用技术型谈判风格比较适合自身或谈判对手的性格是分析型的人。技术型谈判风格的运用需要谈判者在谈判之前对谈判内容进行充分的准备，包括对产品细节的了解，与产品相关的各种市场数据和技术数据的搜集和分析，对定价的技术支持的掌握，从而提高我方报价的支持力度同时打击对方的信心。4.1个人谈判风格3.法律型商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因而，在进行商务谈判

7、时，首先要求必须符合有关的法律规定，才能称其为合法行为或有效行为，才能得到法律的承认和保护。在谈判实务中，如果对手采用了法律型谈判策略而我方没有做好相应的准备迅速地以同样的方式予以回应，则会立刻处于被动地位。4.1个人谈判风格4.被动型系指谈判人员在谈判中习惯处于被动的谈判位置，这种风格也叫跟随型谈判风格。持这种风格的谈判人员在谈判过程中采取被动的态度，他们在谈判中多持随和的态度，凡事商量着办。4.1个人谈判风格5.指挥型系指谈判者在谈判中习惯处在主动操纵谈判的位置，也称作主宰型或权力型风格。这种风格的谈判者从谈判一开始就喜欢自己说了算，在谈判中评论、批

8、判对手时毫不客气，气势咄咄逼人。这种类型的谈判者所追求的是成绩，为达目的，往往会