农博会提供古井贡酒技巧篇

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1、业务员培训（技巧篇）1课程内容一、如何设定目标二、工作计划三、销售前的准备四、销售中的技巧五、铺货的步骤六、陈列的技巧七、货款回收技巧2一、如何设定目标1、设定定目标要考虑的因素：目标要怎么定，才明确？目标要怎么定，才能完成？我们从“6W2H”方面考虑，分别为：whatwhenwherewhowhywhichhowhowmuch3一、如何设定目标What指要达成什么样的目标When指要什么时间完成目标Where指达成目标要利用的各个场所地点Who指促成目标实现的有关人物Why指确定为什么要这样做，理由是正确的Which指不同的选择

2、方案How指选择、选用什么样的方法进行，如何做Howmuch指要花多少预算、费用、时间等4一、如何设定目标2、有效目标的特性或原则具体可行需要努力可以衡量组织安排过程可以检查5一、如何设定目标3、如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极关心客户勤奋工作能被人接受诚恳6一、如何设定目标产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会7一、

3、如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约8思考：你做到了吗？你认为自己专业吗？？？？？？？？？？？？每天都在忙忙碌碌，非常辛苦，可是一个月下来业绩还是平平，这是为什么呢？9答案：因为你缺少计划我们的观点：工作想成功，就要先做好计划整体市场营销包括很多因素，要有计划的去完成订计划可节省时间，取得最高效率10二、工作计划1、制定工作计划的好处会得到客户的尊敬能更好地作出决断使上司对你有信心使工作井井有序，顺利没有过分的压力2、周计划的内容：每周拜访计划---

4、周末列出下周要拜访的对象和日期每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等）销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等113、月计划的内容目标销售计划的分解货款回笼计划当月工作日程安排当月工作重点当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排当月拜访计划其他工作安排12有计划的工作将提升你的市场和销售区域的业绩，并使你的收入得到增加，所以在你的日常工作生活中，计划应处于极为重要的地位。13三、销售工作前的准备从以下几方面做起重视准备工作了解您的

5、产品寻找潜在客户141、重视准备工作做好准备工作，可以帮助我们最有效地拜访客户在销售前了解客户的状况迅速掌握销售重点节约宝贵的时间计划出可行、有效的销售计划151、重视准备工作准备工作主要包括：穿着打扮职业礼仪销售区域的状况客户的状况竞争状况162、了解您的产品主要包括以下几方面产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等等产品的设计风格、专利技术、目标消费群产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序产品的使用方式如操作方法、使用时的注意事项等等产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等17案例：我们在向准客户介

6、绍产品，不仅要让客户了解产品，最重要的是要激起客户的兴趣，关键有二点：一个是“竞争力”，尽量多的列举产品的特性，特别是优于竞争者的另一个是“销售力”183、寻找潜在客户（1）如何发掘潜在客户（2）寻找潜在客户的渠道（3）开拓潜在客户的方法19（1）如何发掘潜在客户从你认识的人中发掘展开商业联系结识像你一样的销售人员增加消费经历阅读报纸……20（2）寻找潜在客户的渠道主要有以下渠道：朋友介绍业内人士的帮助公司提供的名单扫街报纸、电话等媒体……21直接拜访介绍法电话接触用心耕耘你现在的客户扩大你的人际关系……（3）开拓潜在客户的方法22

7、四、销售中的技巧从以下几方面了解：1、接近客户的技巧2、客户异议的处理3、达成交易4、沟通技巧231、接近客户的技巧“接近客户三十秒，决定了销售的成败”24（1）接近客户的步骤称呼对方的姓氏及职务自我介绍感谢对方的接见寒暄表达拜访的理由赞美及询间25（2）面对初次见面的客户成功的穿着肢体语言（微笑、握手）别出心裁的名片记住客户的名字和称谓迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉客户一些有用的信息提出能协助解决客户面临的问题请教客户的意见，让客户产生优越感注意客户的情绪帮助客户解决问题利用小礼品赢得客户的好感26（3）进入销售主题的技巧首先

8、你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心然后引起客户注意使其发生兴趣助其产生联想激起客户的欲望与其他产品比较帮助客户下决心27（4）接近客户技巧测验打招呼是否面带笑容是否适当的尊称对方是否热忱自我介绍是否有介绍自己的名字是否有介绍自己的