KPI及销售管理

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1、LOGOKPI与销售管理1、KPI就是关键业绩指标，销售管理的KPI就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售KPI分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。2、KPI的作用：A、通过阶段性地对销售KPI进行分析，有效掌控销售目标；B、通过KPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据；一、KPI的定义运用KPI分析科学管理销售了解KPI的定义及作用12培训目的课程目录2、KPI的分析及管理1、KPI的定义二、KPI分析及管理诊断卖场的温度计店达成率人均单产畅滞销分析进店率

2、试穿率成交率客单量客单价件单价VIP销售占比店达成率=店已达成销售额×100%本阶段店销售计划指标KPI1----店达成率KPI1----店达成率连锁店达成率管理的不足：1、达成率分析不透彻。2、对达成率的管理流于形式。管理意义：达成率是考核销售结果的重要指标，达成率是发现销售业绩差距、寻找改善方案的最基本KPI。KPI1----店达成率（1）日跟踪：关注品类日销售达成、店铺及个人日销售指标达成情况。（2）周监控：每周对达成进度进行监控管理，一分析影响达成的因素，制定相应的提升措施；二根据店柜销售走势正确、合理的调整

3、阶段销售目标。（3）同类店柜销售状况比较：销售达成率、货品组合（SKU及库存）、促销活动分析、员工销售达成。店达成率的管理KPI1----店达成率练习：某店月销售指标10W，每周计划指标2.5W。第一周达成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？目标管理小技巧：1、每周一小结，计算目标达成率；2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周；3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之，如第2周后，目标完成率理想，也要调整月

4、度目标，设目标一（达成率100%），目标二（达成率110%）。KPI1----店达成率具体分析本店凉鞋SKU及库存→通过走访连锁店了解同类店凉鞋SKU及库存→找出差距→提出自己的建议和方法→与相关业务沟通寻求解决方案→跟进落实货品到位时间及数量。案例：某商场店长给营运主管打电话，抱怨近期生意不好、凉鞋样品少库存少，主管询问那到底有多少，店长说库存只有一百多、SKU几十个，就没说别的啦。请问：如果是你，你会怎么做？KPI2----人均单产管理意义：1、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。2、是反映销售人员销售

5、能力的重要指标之一。3、是店柜制定合理人员编制的依据。人均单产=店月销售额÷店总人数KPI2----人均单产1、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。2、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。3、是否准确说出员工强弱项。4、排班时是否强弱搭配。5、是否经常鼓励货卖的好的员工。人均单产KPI分析：KPI2----人均单产注：人均单产反应员工的店面生产力，在考核店员人均单产的时候也要注意员工的实际出勤天数。1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）；2、

6、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。店柜核心指标启示行动人均单产1、检讨员工的货品知识实地教导员工，提高销售技巧和货品知识2、检讨员工排班的合理性根据员工的销售特性安排员工班次（新老搭配、强弱搭配）3、检讨员工与货品的匹配度合理安排员工定位（女鞋、男鞋、皮具）KPI2----人均单产人均单产分析：1、当店铺员工个人销售业绩﹥人均单产时：●该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。2、当店铺员工个人销售业绩﹤人均单产时

7、：●如果是新员工，店长应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。●如果是老员工，店长则要严格要求和批评，观察其服务状态好不好，督促提升销售业绩。KPI2----人均单产一般心态正面心态1、目标太高，完不成1、例举本店柜高于人均单产的员工，别人行我也行。2、天气不好，商场客流不多，生意很难做2、根据时段目标，提高连带率，抓住有效客流。3、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的3、“田忌赛马”：从劣势中找到优势、以己之长攻敌之短、了解竞品知己知彼4、店铺新人多，老

8、员工有抱怨4、加强现场指导与跟进，发挥老员工所长，合理排班搭配KPI3----畅滞销分析进系统点击“零售管理”选择“零售分析”→进入“零售销售排行”（在该页面的日期处选择好要查询的时间段，在商品代码处选择处要查询的品牌、大类、季节、年份等，再点右上角的“分类选择”点确认）→然后在“排序项”处选择点“数量”“降”或“升”→点“统计”。提问：大家知