[精选]销售KPI管理.pptx

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1、销售KPI管理帮助决策提供方案促进认知刺激需求购买决策购买评估搜集信息需求触发客户购车行为分析销售跟进配套工作车辆交接销售准备客户洽谈客户接待车辆展示达成协议后续跟踪服务销售顾问销售顾问核心工作内容集团销售管理销售统计分析销售培训管理销售团队管理销售过程管理分销渠道管理客户管理销售经理销售经理核心工作内容如何对销售过程进行有效的管理？销售过程的KPI管理试乘试驾率来店来访量成交率培训达标率销售满意度分销贡献率S9S1S3S6S5销售KPIS10S8S7S4S2意向客户量订单量计划达成率市场占有率经理销售KPI来电来访量（S1）1、指标定义：S1=来电量+来访量（

2、有效的来电来访量）2、指标解读：A、广宣效果评价B、市场需求趋势评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：市场经理5、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》来电来访量（S1）《销售服务店客户来电（店）量监控表》来电来访量（S1）图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》，整体了解各日的客源情况，寻求异常。来电来访量（S1）分析模型：意向客户量S21、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数2、指标解读：A、意向客户资源状态监控B、开展

3、针对性营销活动的参考依据3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：市场经理5、数据来源：《意向客户跟进汇总表》意向客户量S2《意向客户跟进汇总表》意向客户量S2图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。意向客户量S2分析模型：试乘试驾率S31、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价B、客户购车意向度评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：销售主管5、

4、数据来源：《试乘试驾车登记薄》《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》试乘试驾率S3《试乘试驾车登记薄》：试乘试驾率S3图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查《试乘试驾车登记薄》和《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》，分析原因。试乘试驾率S3分析模型：订单量S41、指标定义：S4=当期订车量2、指标解读：A、销售业绩评价B、资金的流转速度评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：《销售服务店月份销售业绩分析表》订

5、单量S4《销售服务店月份销售业绩分析表》订单量S4图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。订单量S4分析模型：成交率S51、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有资料客户+二次来店客户）2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价B、销售管理能力评价3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：《销售服务店月份销售业绩分析表》成交率S5《销售服务店月份销售业绩分析表》成交率S5案例六：如图六所示，

6、该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查《销售服务店月份销售业绩分析表》时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。成交率S5分析模型：经典案例我们来动手做一做一道关于KPI的计算题：汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？经典案例解：A销售服务店新增意向客户数=首次来电来访

7、量*客户资料留有率=600*90%=540当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（540+300）*20%=168B销售服务店新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（546+300）*21%=178结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1%，结果订单量却相差10个，作为销售经理，您还会轻视KPI的管理吗？您还会轻视这1%的改善吗？培训达标率S61、指标定义：S6=培训达标数/参训数2、指标解读：A、销售团队基础能力提升评价B、培训效果评价3、考核周期：每

8、月4、考核对象：销售内训