[精选]销售管理环境.pptx

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1、第五章管理环境指存在于组织外部的对组织绩效有现实和潜在影响的各种力量和因素的总和环境变化为组织提供新的机会，也带来威胁；环境变化有一定的趋势性。研究环境的目的在于趋利避害；预测变化，迅速应对。管理者既要积极适应环境又要设法改变环境管理环境的构成管理环境特征性分析第一节管理环境的构成一般环境指存在于组织外部的对组织绩效可能产生影响的非特定因素。政治法律社会文化经济环境：宏观经济环境微观经济环境技术环境具体环境指存在于组织外部的对组织绩效有直接影响的特定因素。供应商顾客竞争者政府公共社团第二节管理环境特征性分析环境不确定性分析环境（行业）成长性分析环境（行业）竞争性分析一、环境不确定

2、性分析环境的变化程度：指环境变化的速度及可预见程度环境的复杂程度：指环境中要素数量及组织所拥有的与这些要素相关的知识广度。环境不确定性矩阵复杂程度简单变化程度稳态动态单元1稳定和可预测的环境，要素少要素有某些相似并基本上维持不变对要素的复杂知识的要求低单元2动态的和不可预测的环境要素有某些相似但处于连续的变化过程中对要素的复杂知识的要求低复杂单元3稳定的和可预测的环境，环境要素多要素间彼此不相似，但单个要素基本不变对要素的复杂知识的要求高单元4动态的和不可预测的环境，环境要素多要素间彼此不相似且处于连续变化中对要素的复杂知识的要求高二、行业成长性分析行业成长性分析的一种重要工具是

3、产品寿命周期产品寿命周期是指某种产品从进入市场到退出市场的全过程产品种类寿命周期产品品种寿命周期产品品牌寿命周期产品生命周期理论图形产品生命周期各阶段特点投入期：新产品试制成功投放市场试销阶段。销量小且增长缓慢，利润低甚至亏损，竞争者少。成长期：新产品试销成功后批量生产并扩大市场销售的阶段。销量迅速增长，利润迅速增长，竞争者增多。成熟期：销售额增长趋缓乃至停滞、下降的阶段。利润达最高峰后下降，市场竞争最为激烈。衰退期：产品在市场上的寿命趋于结束的阶段。销售额和利润都急剧降低，原市场萎缩，产品更新换代期。三、行业竞争性分析一句话：一个产业部门中的竞争态势取决于五种基本力量，这五种力

4、量的合力将决定产业中最终利润潜力。两种壁垒：进入壁垒与退出壁垒五种力量：潜在加入者、供应商、购买者、替代品生产者、现有企业两种壁垒进入壁垒：由在位者构筑的，目的在于阻止潜在竞争者进入该行业与之竞争规模经济、产品内在差异化、特殊原材料及销售渠道的控制等退出壁垒：退出所在行业的难易程度资产专用性、退出成本高低、心理因素、政府与社会等影响行业竞争的五种力量潜在进入者制约潜在进入者的难易程度的因素：行业特点决定的进入障碍：规模经济、转移成本、资本需求等因素制约着新进入者的难易程度。先入者的“在位”优势：拥有产品专利、商标知名度、特种原材料、拥有特殊技能的劳动力、销售渠道控制等先入者的防御

5、能力政府政策供应商供应商供货价格和质量影响产业内企业的盈利性影响供应商侃价能力的因素：产品规模和质量行业集中度替代品行业状况购买者的重要性转移成本前向一体化可能性购买者购买者对产品的总需求决定着市场的潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界影响购买者侃价能力的因素：购买量大小购买品差异化程度购买品本身的重要程度后向一体化的可能性转移成本信息完备程度替代威胁能满足消费者同种需要的同类商品或具有相同功能和使用价值的其他商品都可看成“替代品”替代品是否在价格上具有吸引力；替代品在质量、性能以及其他一些重要属性方面的顾客满意度怎样；购买者转向替代品的难易程度如何等都会影响产业内的竞争强度，

6、限制产业内企业产品的最高限价现有竞争者影响现有竞争者之间竞争强度的因素：竞争者数量产业增长率产品差异化程度退出障碍竞争者竞争实力企业竞争力的衡量指标销售增长率：指当年销售额与上年相比的增长幅度。只有与行业发展速度和国民经济发展速度进行对比分析才有意义。市场占有率：指市场总容量中企业所占份额，其数额为企业某产品销售量占该类产品总销售量的比值。反映企业综合竞争能力的横向对比指标。产品获得利能力：用利润额和销售利润率表示的企业是否具有持续竞争能力的支持性指标。反映企业的收益与财力状况是否具有可持续发展的后劲。现有竞争者分析的基本框架思考题1.某君成立了一家专门从事楼房内外清洁的“保洁”

7、公司。经营这样一家公司，你认为应关注哪些一般环境因素？2.某公司以前主要生产塑料制品，经营状况不理想。后来注意到，影视作品及电视广告中出现的家庭居室多使用各色塑料百叶窗，这种现象渐成时尚。于是公司推出了各种款式、尺寸、颜色的百叶窗，取得了不错的经营业绩。你认为该公司的调整是对何种环境因素的适应？谢谢十月-2110:22:3810:2210:22十月-21十月-2110:2210:2210:22:38十月-21十月-2110:22:382021/10/2310:22:389、静夜四