鑫盛快捷入门——销售面谈(2011年12月第八版

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1、平安鑫盛终身寿险（分红型）快捷入门——销售面谈课程大纲销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈注：产品全称为平安鑫盛终身寿险（分红型），分红利益是不确定的销售面谈的定义销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与缘故客户面谈前的准备名片金领轻锐计算器、白纸多张公司介绍黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔其他工具准备注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡、1080单证等列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及

2、家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法对客户的准备检查自己的职业形象调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心将准备好的讲解内容演练熟练必要的时候，请主管陪同对自己的准备让我们一起来看一看业务员小李的例子……小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：陈先生，30岁某外企公司职员新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需

3、要因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障以保障型险种为主结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：组合简介：鑫盛(10万)＋重疾提前给付（10万）交费：年交保费3810元（月均约300元）20年交主要保险利益：小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：1、意外或疾病身故保障10万2、终身28种常见重大疾病保障10万3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）

4、备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……观看教学示范片——《鑫盛快捷入门：销售面谈》

5、讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，

6、人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么

7、？客户：这个说法还是挺有道理的。草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我

8、给你算过，大概10万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该