鑫盛快捷入门-成交面谈2012年3月第九版

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1、平安鑫盛终身寿险（分红型，2012）快捷入门——成交面谈注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。课程大纲成交面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行成交面谈成交面谈的定义成功销售的临门一脚！成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。展业形象关键句练习保持轻松心态相信自己可以做到有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！与缘故客户面谈前的准备自我准备名片金领轻锐白纸多张黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子）工具准备注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡、1080单证等组

2、合简介：鑫盛12保额10万＋鑫盛重疾保额10万交费：年交保费3810元（月均约300元）20年交主要保险利益：在上一次的销售面谈中，陈先生已经认同了“用300元解决10万元应急钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为陈先生设计了以下计划——1、意外或疾病身故保障10万2、终身28种常见重大疾病保障10万3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本

3、公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解计划书的大纲及内容步骤三、促成及异议处理步骤四、要求转介绍与缘故客户进行成交面谈小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——观看教学示范片——《鑫盛快捷入门：成交面谈》讲师注意：因金领建议书中的演示分红水平有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？客户：还有点印象。业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，

4、我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？客户：好的。步骤一：简述上次面谈的要点重申上次见面达成的一致观点！步骤二：讲解计划书的大纲及内容讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身故保障（3）重大疾病保障（4）红利讲解过程中不断询问客户是否清楚明白讲解顺序：（1）概述保障计划业务员：（指向计划书）这是你的名字，陈先生，你投保的是平安鑫盛终身寿险（分红型，2012），保额10万，另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费3810元，保险期限是终身，但交费只需20年。业务员：这个计划很简单，每年将3810元保费交到平安，平

5、安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，公司承保后，你就拥有了最少10万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。讲解顺序：（2）身故保障30岁10万生命保障10万终身业务员：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障，包括28种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？客户：还行，没有了。讲解顺序：（3）重大疾病保障30岁20年10万生命保障10万90天/重疾保障10万终身业务员：鑫

6、盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，你就有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第36年时，累积红利中档就可以拿4万多（低档1万多，高档7万多），加上现金价值后有10万多（低档7万多，高档13万多）；到75岁就有14万多（低档9万多，高档20万多)你完全可以拿出来做补充养老，对吧？讲解顺序：（4）红利30岁20年分红75岁补充养老作用累积分红10万生命保障10万90天/重疾保障10万终身注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况

7、为准业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？客户：还不错，没有了。业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？客户：我想再考虑一下。业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，

8、对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再