鑫盛快捷入门成交面谈（试点版）课件.ppt

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1、鑫盛快捷入门——成交面谈·试点版·课程大纲成交面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户面谈的步骤成交面谈的定义成功销售的临门一脚！成交面谈就是向客户讲解根据客户需求制作的建议书，并通过解答客户的异议，最终达成促成的过程展业形象话术练习保持轻松心态相信自己可以做到有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！与缘故客户面谈前的准备自我准备白纸（3张以上）投保书(3张以上)建议书工作日志签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔工具准备让我们一起来看一看业务员小李的例子……在上一次的销售面谈中，陈先生已经认同了如下的保障计划：组合简介：鑫盛(10万

2、)＋重疾提前给付（10万）交费：年交保费2890元（月交240元）30年交组合特色：终身高额身故、重疾保障，体现生命尊严享受分红，共享公司经营成果主要保险责任：身故保险利益意外或疾病身故保障10万重大疾病保险利益终身30种常见重大疾病保障10万帐户资产保值增值(分红）65岁时累计现金价值及红利103540元（按照中等分红水平测算）主管指导小李一边画图一边进行建议书的讲解，并请小李进行了演练：30岁交费期分红75岁补充养老作用累积分红10万生命保障10万90天+重疾保障10万演练请以你的同桌做为客户进行画图演练步骤一、简述上次面谈的

3、要点；步骤二、讲解计划书的大纲及内容；步骤三、促成及异议处理；步骤四、要求转介绍。与缘故客户面谈的步骤接下来，小李就可以与缘故准主顾进行面谈了……观看VCD步骤一：简述上次面谈的要点重温旧梦协助其回顾上次面谈的要点重申上次见面达成的一致观点再次强调客户对保险理念的认同业务员：老陈，我上次跟你谈到一个概念，就是怎么用240元来解决10万应急钱的问题，这个概念你还记得吧？客户：还有点印象业务员：其实只是改变一下你的理财习惯，就可以用240元解决10万应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？业务员：

4、好的步骤二：讲解计划书的大纲及内容首先将建议书中的保险责任分成几个不同部分分别阐述现金价值的讲解应当从第30个保单年度以后讲起，对客户比较有吸引力指出保单最初几年客户需要付出一定代价（费用扣除情况）讲解过程中不断询问客户是否清楚明白业务员：我这次帮你设计的建设书，保障包括2大部分，第一个就是生命保障，你看这是我们的生命线，你今年30岁，24小时后，你就拥有了最少10万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病，还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。第二个部分就是重疾保障，90天以后你就拥有了最少10万的重疾保障，包括30种常见的重大疾

5、病。虽然，这个计划的交费期是30年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？客户：还行，没有了。业务员：下面向你介绍一下计划书的内容，（指向计划书）这是你的名字－陈××，鑫盛终身寿险（分红型），保额10万，另外附加了鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费2890元，保险期限是终身，但交费只需30年。业务员：这个计划其实很简单，每年将2890元保费交到平安，平安就给你提供2个保障。就是如果疾病、意外身故或发生了重大疾病，平安会赔付相应金额。鑫盛另一个特别的好处是通过红利不断累积现金价值，从你投保开始，每年你

6、都有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第35年时，累计红利中档就可以拿4万多，加上现金价值有10万多；到75岁就有15万多，你完全可以拿出来做补充养老，对吧？如果平平安安活到老，这些钱可以做为养老补充。当然刚才我讲的红利只是我们的一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。那你对这个计划有没有什么问题呢？客户：还不错，没有了步骤三：促成及异议处理在第一次面谈中有效的了解客户的信息，以及保险理念的传

7、递能更好的帮助我们促成最少做三次的异议处理需要不断尝试，以增强客户信心业务员：此外，在这个计划头几年的时候，你能拿回的钱会比你放进来的保费少一点，这是因为保险公司要扣除一部分的保障成本和运营费用。不过保险本身就是一个解决长期问题的办法，从长远角度考虑，我们只是用每个月240块比较灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱的问题。如果没有问题的话，我能借你的身份证给我办一下投保手续吗？客户：我想再考虑一下。业务员：我理解你的想法，不过我们的保险合同中规定了犹豫期（指向条款），如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全

8、数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦，不如我们现在就通过改变理财习惯，实现用240元解决10万的保障来开始这份计划吧。另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人进行审核，我们还不如先办手续