《销售管理概论》PPT课件

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1、销售管理讲义第一章销售与销售管理的基本涵义第一节销售与销售管理营销组合图营销组合产品价格促销（广义的销售）分销人员销售（狭义的销售）广告营业推广公共关系销售管理2021/7/224肇庆学院财经系周菁一、销售的基本涵义目前国内对销售的涵义有两种不同理解：本书对销售的理解：企业为了实现销售收入而进行的经营活动。在这一活动中，企业既可以采取推销等“推”的方式，也可以采用广告、营业推广等“拉”的方法。目的在于寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。欧阳小珍等对销售的理解：销售管理中的“销售”是指狭义的销售，sales、selling在销售管

2、理中是同义词。2021/7/225肇庆学院财经系周菁一、销售的基本涵义国外营销学家对销售含义的理解：菲利普•科特勒在市场营销一书中就将销售管理与人员销售放在一起讨论，显然他是将销售管理中的“销售”与人员销售联系在一起，是推销的含义。美国著名销售管理学家罗伯特·卡尔文的著作《销售管理》（此书曾获得美国2001年Soundview奖），其主要内容也是以销售人员为中心的管理。2021/7/226肇庆学院财经系周菁二、销售管理的基本涵义西方国家学者一般认为销售管理是以销售人员为中心的管理营销学之父菲利普·科特勒认为：销售管理就是对销售队伍

3、的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为：销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇认为：销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。美国学者威廉·J·斯坦顿和罗珊·斯潘茹在《销售队伍管理》一书中这样表述：我们将销售管理定义为组织营销计划的人员销售管理。美国资深销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔教授认为：销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。2021/7/227肇庆学院财经系

4、周菁二、销售管理的基本涵义我国部分学者对销售管理涵义的理解教材中对销售管理涵义的理解：销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥、和控制，以达到实现企业价值的过程。我国学者李先国等人认为：销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。欧阳小珍的观点：销售管理是对企业销售活动进行规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。2021/7/228肇庆学院财经系周菁第二节从销售人员到销售经理一、销售经理的分层企业销售部门的管理人员统称为“销售经理”，它在企业中的具体称谓有多种。如“销售总经理”、“国内销售经理”、“国际销售经理”、“

5、区域销售经理”、“地区销售经理”、“片区销售经理”、“销售主管”等。从20世纪90年代开始，许多大公司已经对这种管理层级进行了改造。在组织扁平化的大趋势下，企业的销售组织的层级也在减少。销售部门层级的划分有很大的灵活性，不同的企业对销售部门的层级划分也不同。2021/7/2210肇庆学院财经系周菁总裁营销副总裁销售总经理国内销售经理区域/分区销售经理地区销售经理片区经理销售主管各层次提供建议和支持的助理2021/7/2211肇庆学院财经系周菁二、从销售人员到销售经理大部分的销售经理都是从销售人员中提升的。当一个销售员被提升为销售经

6、理时，他就从一个企业的操作人员变成为一个管理人员。这是一个人在职业生涯中角色的重要转变。他所从事的工作由销售转变为销售管理。他过去熟练的销售能力远远不能支持他很好地开展工作。除了要有良好的销售技能外，更重要的是要的人际关系能力和决策能力。2021/7/2212肇庆学院财经系周菁超级业务员变成不适任主管某企业的一位营销业务员，很会做生意，是位超级（ｓｕｐｅｒ）销售员。但是他很喜欢独立作战，能够到各地去“侃定单”，但是他比较喜欢自由，不愿意受约束，也不太喜欢诸如各种文件、制度之类的束缚。不过因为他干得太好了，所以公司就觉得这是一位超级

7、业务员，大家认为他应该提升，就把他提升为营销部主任了。此后他就走向行政工作了，必须花很多时间看下属拿过来的报表，必须带着下属拜访客户。由于他自己的管理能力没有相对地提高，新工作刚开始就觉得很厌烦。渐渐的，他发现自己与员工互动沟通比较困难，跟其他部门的整合也越来越乱。所以，这位超级业务员的业务水平虽然很好，但是作为部门主管，他并不适任。2021/7/2213肇庆学院财经系周菁一段流传已久的笑话：“你听说过比尔吗？他什么都卖不掉。”“他们炒他鱿鱼了吗？”“没有，他们把他提为经理了。”2021/7/2214肇庆学院财经系周菁案例1：格兰

8、特将军的故事美国内战爆发时，北方占有明显的优势，他们人多、钱多、工厂多。但是，他们缺乏骁勇善战的将军。林肯手下的将军们都是和平年代的达官贵人。在温文尔雅的华盛顿社交圈内，他们个个光彩照人，但是一遇上南方的李将军，却露出草包本色。惟一例外的是格兰特将