《营销过程管理》PPT课件

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1、销售过程管理和美华集团销售过程管理（目标管理和流程管理）目标管理：目标管理的概念。目标管理的理论基础。目标管理的意义。目标管理的实施步骤。目标设定。目标执行与控制。目标的修正。绩效评价。激励制度。销售管理的内容：1、商流——商品所有权的转移——促成交易。客户寻找、洽谈、签约、履约。2、物流——保证商品在约定的地点、约定的时间交付客户。商品时间、空间的转移。3、资金流——伴随商流、物流的资金流动。4、信息流——确保商流、物流正常的信息收集、加工、储存和反馈。客户信息、竞争信息、商品状态信息、营销员工作状态信息。销售管理：如何确

2、保“四流”正常运转。销售管理的对象：人——销售队伍、通路人员。财——货款和销售费用。物——商品和促销工具。销售管理的方法——制度：责任制度——岗位责任、权力、义务。目标任务书是对岗位责任的承诺——做什么？做到什么程度？程序制度——工作的程序步骤、传递方式——怎么做？先后顺序、配合方式。作业制度——工作的具体做法、注意事项，是对程序制度的补充和注释。激励制度——正激励和负激励——工作结果的体现！销售管理的基本技术和工具：目标管理、流程管理。一、目标管理：（一）、目标管理的概念：目标管理：是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者

3、的目标的一种技术。目标管理的核心是使组织目标和个人目标相结合，让所有阶层的努力都集中在组织上。目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目标进度，且鼓励部属设定具有挑战性的目标。管理阶层的工作在于指导部属设立目标，使个别目标与部门目标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上相互合作，共为统一目标而努力！目标管理五要素：要素内容片区主任的目标狭义的目标1、目标是什么？实现目标的中心思想和项目名称销售量、市场占有率2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售量5万吨，市场占有率75%狭义的计划3、怎么办？为完成

4、目标，应采取的措施、方法、手段1、一级经销商增加多少在哪增加。2、如何细化等等4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月；2月；3月；4月；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价世纪销售量为6万吨；市场占有率为77%。目标管理中上级和不下的关心：自我承诺听取上级的要求，自己制定目标，与上司商讨。自我控制管理努力工作，自己主动的向着目标完成的方向努力。自我评价现由自己评价结果，之后听取上司的评价，提出疑问。迫切的愿望拿出部门的目标提案和不下的目标推荐方案。上司评价审阅部下的自我评价并对部属进行评价，喝部下沟通。工作委托

5、授予资源，为其提供帮助和建议。设定目标绩效评估执行控制激励因素领导权部下上司程序（二）、目标管理的理论基础X理论大多数人是懒惰的。工作是令人讨厌的。人们尽可能逃避工作，因此应依靠外部强制约束管理。人的一切行为都是为了最大限度的满足自己的私利，工作动机是为了报酬。管理方式：胡罗卜加大棒Y理论人都有发挥自己的潜能，表现自己才能，实现自己人生价值的需要。工作本身和娱乐一样可以带给人一种满足，被赏识和自我实现同金钱一样重要。人们愿意实行自我管理和自我控制来完成应当完成目标。管理方式：鼓励员工自我管理领导运用权力的程度下属的自由度上司

6、提出决策下属执行。（理解的执行，不理解的也要执行。上司制定决策，向下属推销（向下属说明决策德理由）。上司提出决策草案，交由下属讨论后可修改。上司提出问题广泛征求下属意见和建议后决策。上司容许下属在一定（组织职权）范围内自主决策。命令式指导式参与式参与式授权式X理论控制导向型管理个人英雄主义自以为知识、信息、能力出众。否认下属的能力和能动性。结果：一群被动的员工——旁观者Y理论授权导向型管理集体英雄主义通过发现、提高并运用他人的能力来达到解决问题的目的。结果：一各自治的团队——参与者你如何看待员工，员工就会如何表现！自我实现预

7、言——完全出于想象，结果却变成现实。教师的信念改变了学生的成绩！持X理论的管理人员认为：人本质上是懒惰的，使不值得信任的，必须加以严格管理。结果，管理人员在工作中不自觉的将对下属的不信任感传递给下属；而下属发现自己得不到管理人员的信任，他们就不愿意努力以值得信任的方式工作，他们的行为反过来又被管理者当作他们确实不值得信任的证据。因为人们对日常生活中的非语言信号十分敏感，他们可以从许多复杂的暗示——说话的语调、表情以及做事的方式中，读出别人对我们的看法和期望。人际交流中信息表露程度信息载体语言面部表情语音语调身体语言比重7%2

8、3%20%50%员工们按照他们的主管所持有的信念做事，而他们的行动又被管理人员认为是证明他们信念的证据。员工的真实表现会和你内心对他们的看法、评价和期望接近。——服务生在不同的管理模式下表现出不同的自我管理水平。优秀的领导会充分利用“自我实现诺言”，带出一个杰出的自我管理的团队！（三）、目