波士顿咨询高管对中国财富管理市场的研究

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1、得益于强劲的经济增长、私营企业的崛起以及资本市场的进一步发展，中国财富市场将快速增长，大量新财富提供了极具吸引力的增长机遇。对于中资财富管理机构而言，关键的战略挑战在于建立一套全面且具差异化的产品服务体系，在竞争激烈的市场中脱颖而出。对于外资财富管理机构来说，离岸市场将继续是近期主要的增长驱动力和利润来源。虽然挑战各有不同，但一个相同的问题是，他们都需要制订新的增长策略来把握中国市场的机遇。总体而言，中国财富市场提供了一个极具吸引力的增长机遇。但是，财富管理机构决不能把中国财富的显著增长误认为一

2、个极易把握的机遇。这一市场竞争激烈且非常复杂。不论是中资财富管理机构还是外资财富管理机构将需要克服巨大挑战以建立可持续的竞争地位。国内外财富管理机构在争取中国市场增长机遇的过程中面临着截然不同的挑战。一些挑战来自于战略层面;另一些挑战则来自于运营层面。不同的财富管理机构所面临的挑战各不相同，但是致力在中国在岸和离岸市场中大展宏图的中外机构将共同面临一些关键问题。中资财富管理机构对于中资财富管理机构而言，关键的战略挑战是为不同的客户群体建立一套全面的、具差异化的财富管理产品服务体系。制定这一战略时

3、需要考虑以下几点因素：1、客户细分的数量。如何实现最佳的客户细分?随着细分层次的加深，银行能够为不同层次的目标客户提供更加精细的服务。但是从内部管理和客户迁移的角度来看，划分更多层次增加了服务的成本和复杂性。2、不同客户群的差异化。客户细分仅仅是当针对不同客户群体提供不同水平的服务时才具有真正意义。换言之，客户细分应该建立在更深层次理解的基础上，而不仅仅是为不同客户细分设立不同的渠道。3、跨渠道的无缝服务。银行需要管理覆盖所有渠道的客户体验，而不是仅仅关注客户在理财中心的体验。这对传统型客户而言

4、尤其重要。4、客户升级管理。银行应该如何积极推动客户升级?银行应该如何实现客户跨群体升级的最佳方案?图1显示了解决此类问题的三种典型途径。对于不同的银行体制和文化，适合的解决方案也各不相同。在运营层面，中资财富管理机构需要密切关注以下几个挑战：1、招募和培养人才。考虑到中国财富管理市场的发展历史较短，目前缺乏人才来满足所有财富管理机构日益增长的需求。这一问题在高端理财—私人银行业务领域更为严重。许多银行已经竭尽所能进行人才培训和内部认证，但是银行也应该建立系统化的销售和服务流程，以确保缺乏经验的

5、员工也能够提供一致的客户体验。基于中产阶级客户和高净值客户的不同需求，这一流程也应有所不同。2、风险管理。严谨的风险管理不但能够协助银行履行其对客户应有的责任，同时也可帮助银行更加深入地了解客户，有助于提供更好的投资建议和卓越的客户体验。在财富管理业务，风险主要是产品风险(尽职调查)和客户风险(投资适合性)。图2说明了处理这两个风险的框架结构。管理这些风险还需要制定一个系统化的解决方案。3、私人银行业务的回报。为了服务高端客户，银行进行大量投资。但是这些投资的回报通常未被衡量，而且有时投资的回报

6、还值得商榷。银行需要谨慎管理这些投资。特别是当银行向二三级城市扩张时，他们应该使用具有成本效益的渠道或覆盖模式。此外，银行还需要为高端客户群建立特定的营收模式，以确保银行能够在服务这些客户上得到适当的回报。外资财富管理机构对于外资财富管理机构而言，离岸市场将继续是近期主要的增长驱动力和利润来源。针对中国离岸投资者的外资银行所面临的挑战包括：1、招募和培养人才。“人才争夺战”重新打响。国际财富管理机构需要考虑如何建立人才储备库，尤其是客户经理人才。此外，从近期金融危机中获得的重要经验之一是许多新招

7、募的客户经理并不能很好地为客户提供服务。因此，财富管理机构必须加强对缺乏经验的客户经理的培训和指导，以确保提供卓越的客户体验。2、增强产品开发能力。获得创新的、独有的投资产品对于某些客户而言非常重要。外资财富管理机构拥有三个方案来提供此类产品：独立开发，利用集团内其它业务部门的资源，或者从外部供应商获取产品。3、提升私人银行业务的回报。为了解决业务的资产回报率下滑的问题，财富管理机构需要考虑所有关键的回报提升杠杆。他们应该寻找机会替换掉过时的高利润结构性产品—与其他类型的产品服务相比，客户对这类

8、产品的需求大幅下滑。房地产投资是一个潜在领域，并且已经吸引了许多中国投资者，但并不是外资财富管理机构的传统关注点。然而，最近已经有一些财富管理机构积极建立相关能力。尽管短期内中国在岸市场不太可能为外资财富管理机构的增长和盈利能力作出重大贡献，但本土市场对外资机构而言具有重要的战略意义。下面是建立在岸业务通常的战略原因。1、为未来做准备。在华运营历史通常是财富管理机构进行地域扩张和提供新产品的先决条件。同时，在中国获取所有业务执照、建立覆盖面、了解市场以及建立品牌都需要花费一定时间。现在就进入中国