《客户跟进与管理》PPT课件

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1、客户跟进与管理一、客户跟进二、客户管理客户跟进一、高效匹配二、带客看房三、看后跟踪高效匹配资源的分类匹配原则预约技巧高效匹配房源的分类房源分级：A类：重点需求区域，需求类型B类：重点需求区域，但需求类型有一定的不足C类：需求相对比较少，不是重点区域暂存类：有重大缺点（地段，交通）价格高于市场价幅度太大等根据初步判断的资源分级，进行精力、时间的合理分配，和重点资源维护力度，定时定点的回访上游资源高效匹配需求的分类需求的分级A类：急需买房（刚性需求）B类：客户有准备要买房C类：购房不是很急根据初步判断的客户分级，分配时间和精力、重点跟踪，重点维护，适当引导。下游资源高效匹配置业型客户改善型客户投

2、资型客户特殊型客户客户资源分类高效匹配置业型客户包括因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户。针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间）：价格在30万--50万之间面积在４５平米--８５平米之间置业型客户也是我们经常提到的自住型客户，属于渠道内主力需求客户高效匹配改善型客户对现有居住条件不满意，有能力达到更好的居住条件的客户针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间）：价格在60万—100万之间面积在９０平米—１３０平米之间改善型客户对房屋的要求比较苛刻（至少比现有的房屋有优势），倾向于房龄短、户型合理、功能分区明确的房屋高效匹配投资型客户短线炒房、长线出租收益等两类客户针对需求客户类型匹配

3、房源（主要需求区间）：价格不限（但首付少）面积不限（倾向中小户型）投资型客户对房屋本身要求并不多，但对于投资回报率极为关注，这类客户一般首付少，但还贷能力强高效匹配特殊型客户阶段性过渡、小孩念书等针对需求客户类型匹配房源（主要需求区间）：价格不限面积倾向小户型特殊型客户关注的第一因素是地段，也就是是否近和方便，因其需要主要考虑是地段，匹配其它区域基本没有意义，相反如果房屋本身差点还可以接受.高效匹配经过接触，针对客户不同的需求将客户分为不同的类型，投其所好进行突破客户的分类使跟踪、匹配工作更加简单、明确；客户的分类只是基本判断，我们不要轻易针对客户类型下结论，客户需求有时会受外界因素而改变（

4、置业顾问引导或家人观念等等）可能今天是一个特殊型客户，第二天也有可能转变为一个改善型客户(今天考虑为孩子在X地好上学买套房后期再转手卖掉，经过置业顾问的引导或家人考虑过后也可能转为改善型客户，就在学校周边买套好点的房子安居下来等等)我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：与客户接触、交流的全过程高效匹配匹配的原则匹配的基础知识客户量的沉淀是基础，理解本质需求与房屋买点是关键，技巧有助于顺利的实现带看、签单记忆资源是有必要的，通过实地堪房和客户接待增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解上游客户的理解卖房的动机业主对企业的认识卖房家庭

5、的经济状况业主对市场的认识卖房的急迫性房屋卖点和缺陷业主的性格房屋适合的客户群体高效匹配匹配的原则下游客户的理解客户的支付能力客户的性格客户对居家、生活的喜好客户的工作以及上班地址购房由谁居住购房的动机家庭关系等购房的根本决定因素高效匹配匹配的原则先匹配连锁店自身房源（需求后选择其他店共享房源（需求）先在脑海进行配后运用网络匹配先匹配最近的（房源）需求，后匹配以前的（房源）需求匹配尊重客户的需求，不能为了匹配而匹配匹配原则高效匹配匹配的注意事项客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行精确的

6、匹配，需要在熟知房屋优劣势与购房客户需求心理的情况下进行匹配推荐。利用网络匹配出对象后，最好看看客户的基本需求信息，不要立即就和客户联系，了解客户而后动高效匹配匹配的注意事项上游客户匹配注意事项卖房的原因或目的（可通过了解业主生活背景进行判断、切记尊重业主个人隐私误“刨根揪底”）房屋的基本条件（楼层，面积、价格、具体位置、房龄、办证时间等）房屋的相关税费（强调个人所得费、营业费，土地出让金等对房屋成本的影响），预算房屋销售成本，结合房屋情况提供建议销售价约定时间后应在约定时间看房，任一方客户若因特殊情况不能按时前往，都应事先通知，业务员不得以业务工作繁忙等理由随意变更上门看房时间高效匹配匹配

7、的注意事项下游客户匹配注意事项购房原因及目的（如购房用于新婚，适合推荐中小户型同时房龄较短及未装修毛坯住宅。此类客户一般对楼层、地段要求不苛刻）购买实力，贷款或一次性　承受能力主力需求：地段、楼层、价格、面积、环境、用途等购买人是谁，给谁购买，做主的人是谁最好在给客户做电话推荐之前，准备类似的1－3套房源，体现专业和服务，避免频繁的无效推荐给客户推荐准备的房源时，不能把准备的房源全部告诉客户，应根据客户的反馈