客户跟进与管理培训课件

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1、客户跟进与管理一、为什么要进行客户跟进？一个HR的小故事：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。再看数据统计：2

2、%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！二、买家不回复我们的原因究竟是什么？一般存在如下情况：1，收集和比较价格，这些出现在非洲/中东/印度的贸易商们，大家对印度买家比价都有深刻感受2，等他们的客户核实，贸易商把你的产品在自己的CATALOGUE上做广告，直到有客户找他买东西，需要一个时间差和过程。比如：DearXX,Wehaveinformedourcustomeraccordinglyandhavetowaittilltheir

3、reply.Willkeepyouposted.Regards尤其是韩国、台湾、香港等贸易公司比较多的地区3，是你的竞争对手。一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。二就是纯粹要价格，象贸易公司如果有客户问我们，我们对工厂也是一样会先要价格，后来再看客户能不能做。4，对进口要进行准备，没钱买就要凑钱，银行也要注册，他们虽然有客户，这种情况也是需要等待的。5，想下单，但是因为展会原因想看厂。又或者是等待你样品的质量审查。做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，所以记得给买家一点时间。6.客户不相信你解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和

4、我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!解决：在开始和客人联系的时候，把公司生产车间的图片、视频、海关备案登记表扫描件等发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!7市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!8已在联系其他的供应商解析及解决：很多业务员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!!9邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是

5、针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!三、面对石沉大海的报价，应该怎么做？看一个案例:第一次跟进：DearXXX，Hopeyouarefine,myfriend.v0C;j(2zb Ihaven'treceivedanyinformationfro

6、myourside.Mylastquotationemailisattachedtoavoidyoumissingit.MayIhaveyourideaaboutouroffer?Wewilltrytosatisfyyouuponreceiptofyourreply.Aswedon'twanttolostagoodcustomerlikeyou!:Jeo_}e0 >4/L-y+Ifthereisanythingwecandoforyou,weshallbemorethanpleasedtodoso.Hopewecanbuildgoodcooperation

7、withyou.4`6c28K'}Wu3X 第二次跟进：Wisheverythingwellwithyouandyourcompany!WeareinreceiptofyourletterdatedAug10,andasrequestedtoexpressedyou3cataloguesforourrefrigerationgoods.Wehopetheywillreachyouinduecourseandwillhelpyoutomakeselection.WesendthequotationtoyouonAug11,anyquestionsforou

8、rquotation.Hopetogetyourre