客户跟进销售培训

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1、客户跟进整理人：方波客户跟进的意义能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%但永远和你不做生意的潜在客户也只5%！培训大纲跟进目的跟进类型跟进要领跟进注意事项逼单客户跟进目的教育客户形成销售培养成终生客户……客户类型A类客户：认同公司产品且在近期可以购买B类客户：对产品了解但还没有立即购买的打算C类客户：对产品了解不多，可买可不买A类客户跟进A类客户：认同公司产品且在近期可以购买跟进目的：逼单——让客户做出购买决定方式：继续教育---让客户加强对产品价值的认可、提高信任感提高客户的紧迫感：唯一性、资源稀缺、电话配合B类客户跟

2、进B类客户：对产品了解但还没有立即购买的打算目的：让客户尽快变为A类客户，做出购买决定重点：通过跟进了解清楚客户对产品的真实想法以及没有购买的原因方式：继续教育解决异议利益的描绘C类客户跟进C类客户：对产品了解不多，可买可不买跟进目的：创造机会让客户了解并认可产品重点：创造面谈机会让对方认可自己并挖掘客户需求点跟进要领务必要在四十八小时内进行跟进如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进跟进的过程不忘再次的促成与客户保持定期联系，形成心锚要写好销售日志(跟进记录）和建立客户档案跟进记录表客户名称跟进时间兴趣点

3、异议点心态分析及对策跟进方式--创新电话短信E-mail传真其他跟进心态目的明确：清楚每一次跟进的目的，阶段性的完成。耐心平和——不怕拒绝的心态、不对客户报100%的希望，但要100%热情对待坚持不懈的精神学会放弃注意事项不要吊死在一棵树上-遍地开花阶段性目的明确-步步为营晓之以理，动之以情不要操之过急，注意方法和技巧换位思考果断逼单——临门一脚目的明确——要射门且敢于射门认清客户，了解客户目前的情况——找准“门”的位置抓住客户心理，想客户所想，急客户所急知道客户的顾虑点和弱点——对症下药把握促成签单的时机坚持不懈随机应变把

4、握促成签单时机口头信号讨价还价、要求优惠时。询问具体服务的项目，门户制作的效果时。询问制作及后期推广的事宜。询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。向自己表示同情或话题达到最高潮时。行为上的购买信号不停地翻阅公司的资料要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣。开始与第三者商量时。表现出兴奋的表情时。身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。有犹豫不决表情时一促使客户作出最后决定。善于观察；学会聆听逼单方法强迫成交法假设成交法建议成交欲擒故纵法责任归咎法性价比分析法促销法……顾问式销售顾问式销售——“望闻问切”快乐营销

5、——告知其购买的快乐痛苦式营销——不购买的代价和痛苦读万卷书不如行万里路，行万里路，不如阅人无数！