销售客户跟进.ppt

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1、有效跟进客户北大销售培训部1客户跟进环节步骤创氛围引兴趣找问题挖需求给方案解异议2课程大纲开场挖掘需求异议处理创氛围引兴趣找问题挖需求给方案解异议3一、开场1.创氛围开场2.引兴趣4PMP：可以从产品、厂房、办公室布置、穿着，创业史等找亮点进行PMP！祝福：问候：……1.创氛围52.引兴趣促销时事政治其他同行合作客户阿里巴巴资料花边新闻...引兴趣6二、挖需求1.懂客户挖需求2.找问题挖需求71.懂客户1.客户大致分为哪几种类型？2.客户为什么要和阿里巴巴合作？3.不同客户的需求点分别是什么？懂客户8与外贸公司合作的企业4外贸公司3出口做了很多年的企业2刚做出口的

2、企业1客户大致分为哪几种类型？按客户外贸经营性分类9人员渠道客户产品宣传客户合作的五大纬度客户为什么要和阿里巴巴合作10客户为什么要和阿里巴巴合作11分析四种不同客户的需求点在哪里？12不同类型的客户的需求点在哪里？-----和外贸公司合作的企业：13刚做自出口的企业：14出口做了很多年的企业：15外贸公司：16客户需求分类表：171.SPIN提问技巧的理解2.SPIN工作中的运用3挖掘需求训练实战2、找问题，挖需求18视频案例分析：案例1:(他做错了什么？）在不了解客户情况前，直接说出客户的痛处，招致客户的反感。案例2：(他做错了什么？)直接说出客户痛出，客户非

3、常反感，无法继续进行交流！当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头到尾；好比：留声机!19看看他们是怎么做的？案例1:案例2:视频案例分析：20SPIN提问技巧的理解四大问题模型含义：S:Situation背景问题：询问客户的现状与背景；P:Problem难点问题：了解客户的困难与不满；I:Implication暗示问题：扩大客户的难点和不满，使之变得清晰严重，并揭示出潜伏的严重后果;N:Need-Payoff需求－利益问题：针对客户需求介绍中供卖点以及为他带来的好处;SPIN的根本意义：通过一系列提问激发客户的潜在需求，使其认识到

4、购买中供能为他带来多少价值。21背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”难点问题，发现客户的真实需求；“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”暗示问题，将需求扩大化、严重化；“如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户；“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断提升，你也越来越轻松

5、，难道这不是你想要的么？”四大问题示例分析寻找客户的痛处往客户伤口上撒盐揭开客户的伤口往客户伤口上抹药22视频案例：案例1：非诚勿扰背景问题：你父亲还健在吗？你妈妈多大年纪了？你爸爸安葬在哪里？你是这样的男人吗？难点问题：你妈要是去了，难道让两个老人家挤到一个小格子呀？暗示问题：清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？需求利益问题：“推销墓地”说明墓地的好处23请区别以下的SPIN问题：1.外面坐的一排的朝气蓬勃工作人员都是您的外贸业务员吧?2.XX总,咱厂年产值这么高,一定是拥有一批高水平的业务员吧?几个?他们每年能帮企业带来多少利润?4.我们

6、有个合作客户佛山XX三个业务员,一年可以做8000多万，我们打算怎么提高我们业务员的产能?5.我们地区很多加工厂一直跟外贸公司做,我刚刚从XX那边过来,XX公司的XX总说,很多加工厂今年因为外贸公司生意也不好,这两个月没单子,现在都关门了!我们打算怎么避免这种情况?6.这么精美的工艺品,主要的买家是欧美的吧?工艺品更新换代是非常快的,我们怎么第一时间的把产品推广出去的?7.现在正在崛起的国家,对咱们公司这个产品需求量挺大的,跟我们合作的XX公司,今年俄罗斯和南美市场做的很不错,不知道XX总,今年会不会考虑？这些潜在的市场!打算怎么去做?24工作中常见的SPIN问题

7、有哪些？请列出实际工作中的SPIN问题：（人员，产品，客户结构，渠道，买家行为这五个主要纬度来思考）背景问题难点问题暗示问题利益需求问题25实战训练：请使用SPIN做到以下几点：判断出企业的外贸性质了解到企业目前的困境挖掘出客户的痛处扩大客户的需求26点评谁做到了第一步：判断出企业的外贸性质谁做到了第二步：了解到企业目前的困境谁做到了第三步：挖掘出客户的痛处谁做到了第四步：扩大客户的需求27三、解异议1.客户异议处理的基本步骤2.消除客户异议的方法3.异议处理实战训练解异议28案例1：案例2：视频案例：29阿晕这次交易谈判中犯了哪两个最大的错误？(请选择）对自已太

8、自信没有弄