高卫集团销售流程培训教材

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1、销售销售流程和技巧流程和技巧编制人：商涵2013年10月1销售流程和技巧课程内容产品说明销售的基本概念试乘试驾准备洽谈成交接待交车销售后跟踪需求分析2销售流程和技巧销售的基本概念3销售流程和技巧在市场充分发展、竞争无处不在的今天，销售不再是单纯的买入和卖出的关系，销售更应该注重顾客需求，满足顾销售客需求。所谓顾客需求，就是指顾客希望得到某种产品或服的务。顾客表达需求的方式多种多样，销售顾问的主要任务就定是发掘和引导他们的需求，并通过提供适当的产品或服务来义满足顾客的需求。以上的过程就是销售流程，惟有如此，才有可能达成顾客的满意。4销售流程和技巧顾客的期望值10105满意51

2、1顾客预期真实体验销售顾问在销售流程中的每一个步骤都能让顾客留下积极、热情、正面的印象，超越顾客的期望，就能有效建立顾客的信心，消除顾客的疑虑，逐步建立起良好的顾客关系。销售顾问与顾客的接触过程，就是不断发掘顾客的需求，不断满足并超越顾客期望的过程。5销售流程和技巧销售三要素信心控制范围需求影响范围购买力关心范围6销售流程和技巧影响区控制区关心区7销售流程和技巧焦虑区担心区舒适区8销售流程和技巧销售流程9销售流程和技巧准备完善的销售后跟踪接待销售流程是达交车需求分析成顾客满意的基本条洽谈成交产品说明件和服试乘试驾务基础。10销售流程和技巧准备11销售流程和技巧准准备的目的在

3、于建立销售顾问专备的业的销售形象和信心，并得到顾客的目的认可和信任。12销售流程和技巧社会个人准备市场•态度公司•知识产品个人•技巧我们的目标和策略13销售流程和技巧自我准备拿起一面“镜子”,照一照自己和公司好的？可改进的？14销售流程和技巧①知识素养准备⑤展厅及展车准备②服装、仪容准备⑥车辆信息准备③销售工具准备⑦人员准备④茶水饮料准备15销售流程和技巧①知识素养准备销售顾问不定期阅读有关社会新闻、财经新闻、生活休闲娱乐等方面的信息，以充实与顾客寒暄的话题销售部每周定期举办销售技巧提升训练和竞品知识培训，以增进销售顾问业务技巧16销售流程和技巧②服装准备男性头发应保持

4、整女性头发应保持齐干净，且鬓角必柔顺整齐，发色衬衫须保持须齐耳，头发不得不宜太过于夸张，平整，领子，过长以及不得蓄留且不得披头散发袖口必须要穿着统一制刘海清洗干净且服，并保持领带长度须与皮带不能有异味整齐、合身底端切齐，且必须保持端正及平整，按相关规定女性着裙时不宜不得有歪斜及皱折佩戴铭牌，穿着短袜，应以的现象保持干净整肉色丝袜为主且洁不宜太厚裤子必须烫平整，不能过于皱折，其裤子黑色皮鞋，鞋长度应适中，不得过跟不得高于3厘长及过短米。夏季忌穿黑色皮鞋，深色袜凉鞋子1717销售流程和技巧②仪容准备男性女性男性销售顾问脸上应保持干净，女性销售顾问脸上应薄施淡妆，不得蓄留胡须且不

5、得配戴过于夸张的饰品女性销售顾问手上应保持整洁且男性销售顾问手上应保持干净且指甲应避免涂抹鲜艳指甲油影响指甲不得藏污纳垢及过长美观女性销售顾问身上应适时喷洒清男性销售顾问身上应适时喷洒清淡香水，但避免喷洒过于刺鼻或淡香水，以掩盖体味及烟味太浓的香水，以免造成顾客反感18销售流程和技巧销售顾问都应使用配发各品牌统一的③销售工具包；销工具包内包括：名片、签字笔、计算售工器、笔记本、特约销售服务店简介、具车辆型录、剪报资料、宣传广告、促准销方案、售后保修政策及各种表单备（包括商谈备忘、合同书、保险、按揭、竞争车型比较等相关表单等）；19销售流程和技巧④饮料茶水准备展厅内应保

6、持至少5种以上饮料可供顾客选择（例，纯净水、茶、咖啡、可乐、雪碧、橙汁、牛奶等），且必须区分冷饮及热饮展厅内的洽谈桌应放置饮料单，以提供顾客选择参考值班人员向顾客递送饮料应统一使用杯托和托盘20销售流程和技巧⑤展厅及展车准备展厅准备•展厅陈列须依照各品牌4S店标准展厅陈列规范实施；•每天营业期间，展厅由专人负责清扫，并由专人依据检核表逐一确认；•展厅值班人员每天营业半小时内将展厅灯光及空调以及背景音乐（背景音乐应为轻缓、优雅的音乐）开启，温度维持在26摄氏度，音乐音量须适中；展车准备•展车车窗全关闭，天窗内饰板须打开；•展车的车门保持不上锁的状态，可供顾客随时进入车内；

7、•车前及车尾须放置具有标示的车铭牌；•展车轮胎的LOGO放正，并在下方垫轮胎垫，展车内外轮弧须保持清洁；•展车后厢沟槽、后备箱内部保持干燥洁净，随车物品摆放整齐，无其它杂物；21销售流程和技巧⑤展厅及展车准备（续）•展车车厢内部保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套；•展车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物；•展车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适位置，并擦拭干净，不留手印等污迹；•展车各座椅上的安全带摆放整齐一致；•展车内有时钟的需调至准确的时间，收音机