胜高酒店集团销售手册

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1、销售手册Policy&Procedure（Salessystem）修订日期修订类别修订者审核者审批者2015.9新拟为了保障胜高酒店集团的良好运作，结合目前管理公司的经营特性，营销部根据管理公司未来的发展方向，为实现管理公司的共同愿景统一编制此手册。《胜高酒店集团–营销手册》是您开展工作的指导书。它帮您拟定大纲、了解岗位职责、掌握工作流程、提高业务技能。这是您顺利进入工作所必须掌握的，也是您进步的阶梯。《胜高酒店集团–营销手册》还是您执行任务的依据。操作中告诉您怎样才能达到标准。统一的标准是实现无差异化服务的依据。工作中的操作细节都有据可依、有据可查。希望此手册能让您迅速上岗

2、、规范操作、提高效率。请认真学习，并遵守管理公司的有关政策与规定严格执行，管理公司将根据需要进一步完善该手册。本手册未涵盖事项可由酒店总经理自行调整，做好调整记录呈报营销策划部审批备案后实施。由于编者的水平限制，错误在所难免，欢迎指出，以便再版时修正。深圳市胜高连锁酒店管理股份有限公司营销部2015年9月一、胜高酒店销售理念１．１企业定位１．２客源定义１．３产品定位１．４核心经营理念１．５全员营销１．６服务营销二、胜高的销售政策２．１公司销售职能的负责部门２．２典型客源和客源细分２．３协议要求２．４中介操作三、销售指导３．１组织架构图３．２部门管理制度３．３部门操作程序和实施

3、细则四、销售技巧４．１提高上门客比例技巧４．２淡季销售技巧４．３提高周日出租率的技巧４．４单页发放技巧４．５会员卡销售技巧４．６客户维护技巧４．７电话销售技巧４．８如何确定竞争对手４．９如何理想客源结构五、酒店筹备期、宽容期、成熟期销售指引５．１新开业店市场销售指引５．２酒店销售宽容期销售指引５．３酒店成熟期销售指引六、胜高销售管理６．１销售报告制度６．２其它重要说明一、胜高酒店销售理念1.1企业定位胜高酒店中国精品连锁酒店领先品牌。1.2客源定义主要客户为追求高性价比、享受优质服务的中低端商务人士及游客；1.3产品定位个性、品味，超值、创新1.4核心经营理念体现在差异性、创

4、新性两方面：差异性就是有自己的风格、内涵，与别人不一样的独特性；创新性来自于物业价值整合能力、经营的成本控制能力，资源集约共享的连锁经营能力。1.5全员营销“全员营销”就是要充分调动每一位成员的积极性和主动性，自动自发地在各自本职岗位上为企业整体营销贡献，形成全员营销的一种文化和素养；1.6服务营销服务营销通过“环境设施标准化、服务标准规范化、客户服务个性化”来为顾客提供优质的产品，注重并满足顾客的服务需求，赢得顾客信赖，形成专业的品牌形象和高美誉度，从而最大限度的提升品牌形象和维系顾客忠诚度。二、胜高的销售政策2.1公司销售职能的负责部门—营销部公司销售职能是建立公司整体销

5、售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格体系的制定，促销方案审核，区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。价格关系：散客价＞中介价(约散客价的95折)≥微会员(约散客价的92折)≥金卡会员价(约散客价的88折)会员≥商务价(约散客价的88折)≥钻石会员价(约散客价的85折)≥大客户(约散客价的8折)定价原则1、参照周边两个主力竞争品牌的主力房型+主要折扣制定，突出性价比原则；2、辅以区域分类修正策略、地理位置修正策略和周期动态调控价格政策；门店定价策略1、散客价格参照当地经济，同档竞品价格，自身设施，地点的不同进行定价。2、同等设施相同区域定价应一致。3、

6、位于直辖市省会的酒店，同等设施定价一般相同，4、位于沿海地区大城市酒店价格一般比位于直辖市的酒店低20-40元。5、所有房价均指净房价，包含服务费、城建税。6、结合品牌的一致性及遵循门店差异化，价格类型不宜过多；散客价格1、酒店房间实际对直接上门客人出售的价格，可随着淡季、旺季相应调整。2、为突出胜高连锁酒店价格特点，便于宾客品牌识别，门市价、散客价和各类房价以“8”为尾数。定房中介1、订房中介（含旅散）≥微会员；2、分店综合出租率低于70%时才可以使用订房中介特惠价（含限时抢购、每日特惠、尾房等）等促销手段；3、分店的订房中介特惠价（含限时抢购、每日特惠、尾房等）扣除佣金后

7、的价格不得低于当月实际REVPAR；4、订房中介的特惠价的使用必须限时间（限定在特定时间节点，时间由各区域内把控）、限房型（出租率高的基础房型不得参与）、限数量（数量由各店预设）、限预订条件（必须提前12小时预订使用）；5、所有订房中介的基础房型每间夜佣金比例不得超过15%；金额不得高于50元（套房除外）；各店签订阶梯返佣的中介合同须逐级报集团营销总监和分管领导审批后执行；OTA中介1、中介售价为散客价的9.5折；（建议给予会员价格执行）。2、中介结算底价为中介售价减去佣金。3、中介佣金≤15%，金额不