汽车销售流程培训教材

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1、销售流程2013年9月①集客活动②展厅接待③需求探求④商品说明⑤试乘试驾⑥合同洽谈⑦新车交付⑧回访跟踪销售八大流程1.概述以“客户满意”、“优质服务”为宗旨，从客户的角度考虑，来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准，也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度，增加每个经销店的效益为目标。销售流程概述2.销售标准流程3.关键词标准化促成成交熟练掌握灵活运用集客活动经销商业绩=集客量×成交率（这是一个一次函数y=kx)1.集客活动概述2.客户期望“我”可以方便地获取“我”感兴趣

2、的商品和市场信息，购车后与经销店保持联络，方便“我”的用车生活到店Callin电话礼貌接听，介绍自己记录客户信息预约进厂转入售后询问需求实施帮助上报领导投诉及越权维修问路问车商品解答Callout外出拜访礼貌应答，介绍自己结束电话集客准备3.集客活动流程图4.重点环节关注表销售顾问销售经理设定目标和集客计划《活动预定表》解答和记录相关问题或引领到位《来店客户调查表》进行相关信息的收集客户资料信息购车意向信息潜在客户信息购车在适时向潜在客户发出邀约到店分析现有销售数据，设定销售目标制定集客活动计划提供及时准确的解答

3、或解决方案整理《有望客户管理进度表》集客准备其他客户需求客户整理客户信息邀约到店5.电话电话接听三声内态度热情自我介绍“对不起，让您久等了。”“您好，这里是宾联金杯经销店，我是销售顾问小刘，请问有什么可以帮您的吗？”感谢客户感谢你的来电客户要先挂电话5.电话在为客户介绍产品时，应该适时发出邀约信号，强调到店的重要性，营造展厅销售的机会。如有遗留问题或邀约成功，应重复和确认跟进时间。对电话记录做相应的整理。电话拜访自我介绍引导性的询问“你们商务车用的怎样。”客户问题反复确认有技巧的留信息“您方便留一下您的信息吗？如果

4、不能马上回复您，我也会及时的联系您，给您满意的答复。”6.客户拜访让潜在购车客户熟悉了解自己让客户了解金杯汽车和自己的经销店创造客户来店参观的契机走访客户的目的走访客户的目的心理上的准物品上的准备客户资料的准备汽车商品说明书（讲解用）价格表小礼品商品简介邮件广告名片7.潜在客户开发仅靠来店客户不能满足销售目标的达成收集更多的潜在客户，销售机会越多Y=kx为何要做潜在客户开拓5.潜在客户开发客户开发种类1、直接开发2、锁定大宗客户3、汽车相关行业4、人际经营5、机会行销直接开发沿街开拓户外展示沿街宣传邮寄信函电话行销

5、搜寻旧车网络行销传真机开发方法如何获取客户名单电话簿从信息数据商那里购买本店客户提供的信息老客户的介绍使用客户名单接近客户电话联络客户走访客户发送邮件广告等客户名单展厅接待展厅接待是展现品牌形象和服务理念的环节，成功的展厅接待可以消除客户疑虑，为后续销售流程的服务奠定基础。1.展厅接待活动概述展厅的目的1、营造轻松的购车环节2、激发客户的购买意愿，增强购买信心3、了解需求，帮助客户达到购买目标展厅的功能1、商品的包装与凸显2、向客户提供并客户让客户体验3、品牌形象的具体体验4、信心的双向交流如果我们走进这样的店--

6、----如果我们走进这样的店------如果我们走进这样的店------不要笑，看看我们的店------这样的销售员怎么样------2.客户期望有一个轻松的环境、销售顾问能有礼貌地对待“我”，及时关注“我”的需求,不要给“我”太多的压力迎接客户介绍自己询问目的维修找人、寻厕意愿看车意愿购车引领到S/A引领到位产品介绍合同洽谈路过介绍销售顾问简单介绍接待准备客户离店3.流程图4.重点环节关注销售顾问销售经理个人礼仪准备销售工具准备确认排班顺序主动到展厅外迎接问候，自我介绍保持距离观察客户动向与兴趣点寒暄，留取客户信

7、息并了解客户需求送出展厅早会时检查确认确认销售顾问排班运用《来店客户调查问卷》整理《有望客户管理进度表》接待准备客户离店客户在洽谈桌客户自行看车迎接客户5.展厅的准备展厅准备布置合理有章可循展车摆放要规范，包括展车数量、型号、位置、照明、车辆信息牌等。有情景营造展厅准备车辆准备展车前后均有车牌（前后牌），指示车辆名称/型号。保持展车洁净，轮胎上蜡，轮毂车标摆正，轮胎下放置轮胎垫.展车内座椅、饰板等的塑胶保护膜须全部去除，放置精品脚垫.展厅内型录架上每一车型准备10页以上的商品单页，随时补足，便于客户取阅.摆放好与车

8、型对应的配置表和说明牌。车辆准备人员准备有人我们是农民人员准备人员准备销售顾问的礼仪规范个人卫生职场发型职场服装职场饰品职场妆面销售顾问的礼仪规范个人卫生职场发型职场服装职场饰品职场妆面几个主要事项雨雪天气销售顾问应在迎接客户的停车场或者展厅门口为客户打伞。对客户问候时面带笑容。像邀请客户到自己家里做客那样去邀请客户进入展厅。引领客户进入展厅内再进行自我介绍